شلون تدرّب كل بيّاع بفريقك حسب لون عقله؟

أغلب مدراء المبيعات يدربون الفريق كله بنفس الطريقة: نفس الاجتماع، نفس الملاحظات، نفس نبرة الضغط. والنتيجة تعرفها: واحد يتحمس، واحد ينطفي، وواحد يهز راسه بالاجتماع ويرجع لنفس عادته من باچر.

المشكلة مو بالتدريب نفسه. المشكلة إن كل بيّاع عنده لون عقل يبيع بيه ويسمع بيه الملاحظة. إذا كلمته بلون غير لونه، الرسالة ما توصل مهما كانت صحيحة.

بهذا المقال راح نمشي ويا الألوان الأربعة بفريقك: شلون تعرف لون كل بيّاع، وين قوته ووين يخسر، وشلون تعطيه ملاحظة وهدف وتدريب يناسبه، حتى يبيع أكثر بلونه ويتعلم يتكيف ويا الزبون اللي لونه غير لونه.

أول قاعدة: كل بيّاع يبيع بلونه

البيّاع الطبيعي يبيع للزبون اللي يشبهه بسهولة، ويتعب ويا الزبون اللي يختلف عنه. الأحمر يرتاح ويا الزبون المستعجل، ويخسر الزبون البنفسجي اللي يريد يشوف كل رقم. الأزرق يرتاح ويا الزبون اللي يحب العلاقة، ويتلخبط ويا الأحمر اللي يريد الخلاصة بدقيقة.

شغلتك كمدير مو إنك تغيّر لون البيّاع. هذا مستحيل ومتعب للطرفين. شغلتك شيئين:

• تخليه يستعمل قوة لونه للآخر.
• تدربه يتكيّف ويا لون الزبون وقت البيع، حتى لو مو مرتاح.

للتذكير بالخريطة اللي نستعملها: الأحمر = النتيجة والسرعة والسيطرة، الأزرق = الأمان والعلاقة والثقة، الأخضر = الفكرة والسبب والجديد، البنفسجي = التفاصيل والأرقام والدقة. وإذا تريد الصورة الكاملة للمدراء، شوف صفحة ألوان العقل للمدراء.

شلون تعرف لون كل بيّاع بفريقك؟

ما تحتاج تحليل معقد. راقب ثلاث أشياء لمدة أسبوع: شلون يحچي بالاجتماع، شلون يكتب تقريره، وشلون يتكلم ويا الزبون.

• الأحمر: يقاطع، يسأل «شكد الهدف؟»، تقريره رقم واحد، يحب يسكّر الصفقة بسرعة.
• الأزرق: يحچي عن الزبائن بأسمائهم، يهتم بجو الفريق، يتجنب الضغط على الزبون حتى لو لازم.
• الأخضر: يقترح أفكار جديدة، يسأل «ليش نسويها بهالطريقة؟»، يمل من التكرار.
• البنفسجي: يكتب تقارير مرتبة، يسأل عن التفاصيل، ياخذ وقت قبل ما يتحرك، ونادراً يغلط بالأرقام.

أغلب الناس عدهم لون رئيسي ولون ثاني. ركز على الرئيسي. وإذا تريد تختصر الطريق، خلي الفريق كله يسوي اختبار ألوان العقل وناقشوا النتائج سوا باجتماع.

البيّاع الأحمر: سريع ويسكّر، بس يحرق زبائن

قوته

جرأة بالإغلاق، طاقة عالية، ما يخاف من الرفض. هذا اللي يحرك الأرقام بآخر الشهر.

وين يخسر

يستعجل الزبون الأزرق والبنفسجي، يقفز على الأسئلة، ويعتبر أي تردد «زبون مو جدي».

شلون تعطيه ملاحظة

قصيرة ومربوطة بالنتيجة. لا تلف ولا تبدي بالمدح الطويل.

مثال: «عندك 4 صفقات وكفت بمرحلة العرض هالشهر. إذا تعطي الزبون البنفسجي يوم يراجع الأرقام بدل ما تضغط، أتوقع تسكّر ثنين منها. جربها ويا الصفقة الجاية وخبرني.»

التدريب اللي يحتاجه

تمرين الصبر: يسأل 3 أسئلة قبل ما يذكر السعر، ويكتب لون الزبون بالـCRM قبل ما يرسل العرض.

البيّاع الأزرق: الزبائن تحبه، بس يتردد بالإغلاق

قوته

يبني ثقة بسرعة، الزبائن يرجعوله، وعلاقاته تجيب إحالات.

وين يخسر

يخاف يطلب القرار حتى لا «يزعّل» الزبون، ويطوّل المتابعة بدون ما يحدد خطوة جاية. ويتوتر ويا الزبون الأحمر.

شلون تعطيه ملاحظة

بجلسة خاصة، بنبرة هادئة، وابدي بشي صحيح سواه فعلاً. الانتقاد قدام الفريق يطفيه.

مثال: «الزبائن مرتاحين وياك وهذا شي ما يتعلم بسهولة. اللي ناقص خطوة وحدة: بآخر كل مكالمة اطلب موعد أو قرار واضح. الزبون اللي يثق بيك ينتظر منك توجهه.»

التدريب اللي يحتاجه

جمل إغلاق جاهزة يحفظها ويحسها مريحة، مثل: «شنو رأيك نبدي بالباقة الصغيرة هالأسبوع ونشوف النتيجة سوا؟»

البيّاع الأخضر: أفكاره حلوة، بس ما يلتزم بالنظام

قوته

يلاقي زوايا جديدة للعرض، يقنع الزبون اللي يحب «ليش» و«شنو الجديد»، ويطور طرق البيع.

وين يخسر

يمل من المتابعة والتقارير، يبدّل السكربت كل يوم، ويحچي ويا الزبون البنفسجي بالأفكار بدل الأرقام.

شلون تعطيه ملاحظة

اشرحله السبب. الأخضر ما يتحرك على «سويها لأن أني گلت».

مثال: «المتابعة المنتظمة هي اللي تخلي فكرتك توصل للنتيجة. شنو رأيك تصمم أنت نظام متابعة أسهل للفريق كله ونجربه أسبوعين؟»

التدريب اللي يحتاجه

عطيه مساحة يجرب ضمن إطار: سكربت ثابت فيه جزء واحد حر يغيره. وخليه يقيس تجربته برقم.

البيّاع البنفسجي: دقيق، بس بطيء بالحركة

قوته

عروضه بدون أخطاء، يفهم المنتج بعمق، والزبون البنفسجي يثق بيه بسرعة.

وين يخسر

يغرق الزبون الأحمر بالتفاصيل، يتأخر بالرد لأنه يريد الجواب «الكامل»، ويحتاج وقت طويل قبل ما يتصل بزبون جديد.

شلون تعطيه ملاحظة

بالأرقام وبشكل مكتوب أو مرتب. الملاحظة العامة مثل «لازم تتحرك أكثر» ما تعني له شي.

مثال: «معدل ردك على الاستفسار الأول هالأسبوع كان أطول من باقي الفريق. الهدف: أول رد خلال ساعة، حتى لو قصير، والتفاصيل ترسلها بعدين.»

التدريب اللي يحتاجه

قالب «الخلاصة أولاً»: 3 أسطر للزبون المستعجل، والتفاصيل كمرفق لمن يطلبها.

تمرين أسبوعي: بيع بلون غير لونك

خصص 15 دقيقة من اجتماع المبيعات الأسبوعي لتمرين أدوار بسيط:

1. بيّاع يلعب دور زبون بلون معين، والثاني يبيعله.
2. الأحمر يبيع لزبون بنفسجي، والأزرق يبيع لزبون أحمر، وهكذا. كل واحد ويا اللون الأصعب عليه.
3. الفريق يكتب جملة وحدة نجحت وجملة وحدة خربت.
4. كل أسبوع يبدّلون الأدوار.

التمرين يبين للفريق إن البيع مو «أسلوبي هو الصح»، بل «شنو يحتاج هذا الزبون يسمع».

غلطات المدير ويا كل لون

• تضغط على الأزرق قدام الفريق: ينطفي ويخاف أكثر من الإغلاق.
• تعطي الأحمر محاضرة طويلة: يطلع من الاجتماع وهو ما سمع شي.
• ترفض أفكار الأخضر بدون سبب: يبطل يقترح ويبدي يدور شغل ثاني.
• تطلب من البنفسجي «بسرعة وبدون تفاصيل» بدون قالب واضح: يتوتر ويأخر أكثر.

وحتى لونك أنت كمدير يأثر: المدير الأحمر يحب البيّاع الأحمر ويظلم البنفسجي، والمدير البنفسجي يحب التقارير المرتبة وينزعج من الأخضر. انتبه لميلك قبل ما تحكم على أداء أي واحد، وارجع للأرقام مثل مؤشرات أداء فريق المبيعات.

الخلاصة

الفريق القوي مو فريق كله بنفس اللون. الفريق القوي هو اللي كل واحد بيه يعرف لونه، يستعمل قوته، ويتكيّف ويا لون الزبون. ودورك كمدير تكلم كل بيّاع باللغة اللي يسمعها: الأحمر بالنتيجة، الأزرق بالأمان، الأخضر بالسبب، والبنفسجي بالأرقام.

ابدي هالأسبوع بخطوة وحدة: اكتب لون كل بيّاع بفريقك، وغيّر طريقة الملاحظة القادمة له حسب لونه. وراقب الفرق.