مراجعة الصفقات الضايعة: 5 أسئلة تكشف أي لون عقل يخسره فريقك

كل مدير مبيعات عنده صفقات ضاعت. الزبون سأل، تحمّس، أخذ عرض السعر… وبعدين اختفى أو قال «مو هسه». أغلب الفرق تمر على هالصفقات بسرعة: «الزبون مو جدي» أو «السعر عالي عليه» وتنتقل للي بعدها.

المشكلة إن هالتفسير السريع يخلي نفس الخطأ يتكرر كل شهر. لأن الصفقة الضايعة بالغالب ما ضاعت بسبب الزبون بس، ضاعت لأن البيّاع كلمه بلون عقل غير لونه.

بهالمقال راح نبني ويا بعض طريقة بسيطة تراجع بيها الصفقات الضايعة ويا فريقك كل أسبوع، من خلال ألوان العقل: خمس أسئلة تكشف أي نوع زبائن يخسره فريقك أكثر، وليش.

تذكير سريع: ألوان العقل الأربعة بالبيع

• الأحمر: يريد النتيجة والسرعة والسيطرة. يكره اللف والدوران.
• الأزرق: يريد الأمان والعلاقة والثقة. يكره الضغط والبرود.
• الأخضر: يريد الفكرة والسبب والجديد. يكره الكلام المكرر والعرض التقليدي.
• البنفسجي: يريد التفاصيل والأرقام والدقة. يكره الكلام العام والوعود بدون إثبات.

كل بيّاع عنده لون غالب، وبدون ما ينتبه يبيع للكل بنفس لونه. وهنا تبدأ الخسارة.

ليش مراجعة الصفقات الضايعة أهم من الاحتفال بالرابحة؟

الصفقة الرابحة تعلمك شنو صار صح مرة وحدة. الصفقة الضايعة، إذا راجعتها صح، تكشف لك نمط. ولما تلاقي النمط، تقدر تصلحه بتدريب واحد بدل ما تخسر عشر صفقات ثانية.

الفكرة مو محاسبة البيّاع. الفكرة نفهم: هل الزبون كان جاهز وإحنا ضيعناه؟ لو هو أصلاً مو جاهز؟ وإذا ضيعناه، بأي لحظة وبأي طريقة؟

الأسئلة الخمسة لمراجعة كل صفقة ضايعة

1) شنو كان لون عقل الزبون؟ وشلون عرفنا؟

اطلب من البيّاع يحدد اللون ويجيب الدليل من كلام الزبون نفسه، مو من إحساسه. مثلاً:

• «كم السعر وشكد ياخذ وقت؟ أريد أبدي الأسبوع الجاي» = إشارات أحمر.
• «منو اشتغل وياكم قبل؟ أخاف أدفع وما ألقى متابعة» = إشارات أزرق.
• «شنو الفرق بينكم وبين اللي بالسوق؟ عندكم شي جديد؟» = إشارات أخضر.
• «ممكن تفاصيل البرنامج، الساعات، شنو يشمل وشنو ما يشمل؟» = إشارات بنفسجي.

إذا البيّاع ما يعرف يجاوب، هذا بحد ذاته نتيجة: هو ما كان يسمع الزبون، كان يعرض.

2) شنو كان لون البيّاع بالمحادثة؟

اقرأ رسائل الواتساب أو اسمع ملخص المكالمة. بيّاع أحمر راح تلاقي رسائله قصيرة ومستعجلة وفيها «نثبت الحجز؟». بيّاع أزرق رسائله دافية وطويلة وفيها مجاملات. بيّاع أخضر يحچي عن الفكرة والرؤية. بيّاع بنفسجي يرسل ملفات وجداول.

بعدها قارن: هل البيّاع تكيّف ويا لون الزبون، لو فرض لونه؟ أغلب الصفقات الضايعة تلاقي فيها فجوة واضحة هنا، مثل بيّاع أحمر يضغط على زبون أزرق، أو بيّاع أزرق يطوّل ويا زبون أحمر يريد جواب بسطر.

3) بأي مرحلة الصفقة وقفت؟

قسّم الرحلة لمراحل بسيطة: أول رد، فهم الحاجة، تقديم العرض، السعر، المتابعة. وحدد وين الزبون بطّل يتفاعل. هنا تطلع أنماط مفيدة:

• إذا الأحمر يختفي بعد أول رد: غالباً الرد كان طويل وما فيه الجواب المباشر.
• إذا الأزرق يختفي بعد السعر: غالباً السعر انطرح قبل ما تنبني الثقة.
• إذا الأخضر يختفي بعد العرض: غالباً العرض كان تقليدي وما فيه سبب مقنع أو زاوية جديدة.
• إذا البنفسجي يختفي بالمتابعة: غالباً طلب تفاصيل وانرسلت ناقصة أو متأخرة.

4) هل كان لازم نبيع أصلاً بهاللحظة؟

مو كل صفقة ضايعة خطأ. أحياناً الزبون كان يجمع معلومات، أو ما عنده ميزانية هسه، أو مو هو صاحب القرار. السؤال هنا: هل البيّاع لاحظ إشارات عدم الجاهزية ووقف الضغط بوقته؟

الزبون اللي ما كان جاهز، إذا انضغط، يطلع وما يرجع. وإذا انحترم توقيته، يرجع بعد شهر لأنه يتذكر إنكم ما ضايقتوه. خصوصاً الأزرق والبنفسجي، هذولا يرجعون للي احترم وقتهم.

5) شنو الجملة اللي لو انقالت چان تغير النتيجة؟

هذا أهم سؤال، لأنه يحول المراجعة من لوم إلى تدريب. خلي البيّاع يكتب الجملة البديلة بنفسه. أمثلة:

• ويا أحمر: بدل رسالة طويلة عن الشركة: «السعر كذا، ونبدي ويّاك الأحد. يناسبك؟»
• ويا أزرق: بدل «العرض ينتهي باچر»: «خذ راحتك، وإذا عندك أي سؤال قبل ما تقرر أنا موجود.»
• ويا أخضر: بدل نفس العرض المحفوظ: «خلي أوريك ليش طريقتنا تختلف عن اللي جربته قبل.»
• ويا بنفسجي: بدل «كلشي موجود بالبرنامج»: «هذا جدول التفاصيل كامل، وإذا تحتاج أي رقم إضافي أرسله اليوم.»

مثال توضيحي: شلون تبين المراجعة على الورق

خلي نتخيل صفقة ضايعة بسيطة حتى تشوف الطريقة (مثال للتوضيح مو قصة حقيقية):

• لون الزبون: بنفسجي. الدليل: أول رسالة كانت «ممكن تفاصيل البرنامج كاملة؟ شكد ساعة؟ وشنو يشمل؟».
• لون البيّاع: أحمر. رد عليه بسطرين: «البرنامج قوي ومجرب، السعر كذا، نحجزلك؟».
• مرحلة التوقف: بعد أول رد مباشرة. الزبون قرأ وما رد.
• هل كان جاهز؟ ما نعرف، لأن ما انسأل ولا سؤال عن حاجته أو توقيته.
• الجملة البديلة: «أكيد، هذا جدول التفاصيل: عدد الساعات، المحاور، وشنو يشمل وشنو ما يشمل. وإذا تحتاج مقارنة أو أي رقم إضافي، كلي وأرسله.»

لاحظ إن المراجعة ما قالت «البيّاع ضعيف». قالت شي أدق: هالبيّاع يحتاج يبطّئ ويا الزبون البنفسجي ويرسل تفاصيل قبل السعر. وهذا شي يتدرب عليه بأسبوع.

شلون تسويها كل أسبوع بـ20 دقيقة؟

ما تحتاج اجتماع طويل. ضيفها جزء ثابت من اجتماع المبيعات الأسبوعي:

1. كل بيّاع يجيب صفقة ضايعة وحدة من الأسبوع، مو أكثر.
2. يجاوب الأسئلة الخمسة بدقيقتين أو ثلاث.
3. الفريق يقترح جملة بديلة وحدة بس.
4. تسجّل النتيجة بجدول بسيط: لون الزبون، لون البيّاع، مرحلة التوقف، هل كان جاهز، الجملة البديلة.

بعد شهر، هالجدول يصير أثمن شي عندك. راح تشوف مثلاً إن فريقك يخسر الزبائن الزرق بمرحلة السعر، أو إن بيّاع معين يخسر الحمر لأنه يطوّل. وهنا يصير التدريب دقيق بدل ما يكون عام.

أخطاء تخرّب المراجعة

• تحويلها لمحاكمة: إذا البيّاع حس إنه متهم، راح يجيب أسهل صفقة ويخبي الحقيقية.
• الحكم على اللون من الإحساس: لازم الدليل يكون من كلام الزبون الحرفي.
• لوم السعر دائماً: «غالي» بالغالب هي النتيجة مو السبب. السبب إن القيمة ما انعرضت بلغة لون الزبون.
• المدير يتكلم أكثر من الفريق: خلي البيّاع هو اللي يكتشف الخطأ ويكتب الجملة البديلة، هيچ يتعلمها.

الخلاصة

الصفقة الضايعة مو نهاية القصة، هي درس مجاني إذا عرفت تقراه. خمس أسئلة: لون الزبون، لون البيّاع، مرحلة التوقف، الجاهزية، والجملة البديلة. كررها كل أسبوع، وبعد شهر راح تعرف بالضبط أي لون عقل يخسره فريقك، ووين تركز التدريب.

وإذا تريد فريقك يتعلم يقرأ الألوان الأربعة ويتكيف وياها بالمكالمات والواتساب والاجتماعات، هذا بالضبط اللي نشتغل عليه بتدريب الفرق.