نفس العرض بأربع طرق: شلون تقدمه لكل لون عقل

كم مرة قدمت نفس العرض لزبونين: الأول وافق بنفس الجلسة، والثاني گال «أفكر» واختفى؟ المنتج نفسه، السعر نفسه، وأنت نفسك. اللي اختلف هو لون عقل الزبون.

كل لون يشتري لسبب مختلف، ويسمع العرض بترتيب مختلف، وعنده شي واحد إذا سمعه تموت الصفقة. بهذا المقال نرتب نفس العرض بأربع طرق، ويا أمثلة جاهزة للواتساب والمكالمة.

قبل العرض: اعرف لون الزبون أول

لا تقدم عرض قبل ما تعرف على الأقل لون الزبون الرئيسي. أسئلته ورسائله تفضحه: الأحمر يسأل «شكد ومتى؟»، الأزرق يسأل «منو جربها؟»، الأخضر يسأل «شنو الفرق؟»، والبنفسجي يسأل «شنو بالضبط داخل بالباقة؟». شرحنا الإشارات بالتفصيل بمقال شلون تعرف لون عقل الزبون من أول رسالة.

بالأمثلة الجاية نفترض إنك تبيع باقة خدمة لشركة (برنامج، تدريب، صيانة، أي شي). غيّر التفاصيل حسب منتجك وخلي الترتيب.

الزبون الأحمر: يشتري النتيجة والوقت

شنو يشتري

النتيجة اللي راح يحصلها، وشكد بسرعة. ما يشتري الشرح، يشتري السيطرة على قراره.

شلون ترتب العرض

1. النتيجة بجملة وحدة.
2. السعر والمدة بوضوح.
3. خيارين بس، والقرار له.

مثال واتساب: «باختصار: الباقة تخلي فريقك يرد على كل استفسار بنفس اليوم. السعر كذا، والبداية من الأحد. عندك خيارين: الباقة الأساسية أو الكاملة. أيهم يناسبك؟»

شنو يقتل الصفقة

الرسائل الطويلة، المقدمات، وإنك تقرر عنه. إذا حس إنك تسحبه، ينسحب.

الزبون الأزرق: يشتري الأمان والثقة

شنو يشتري

الإحساس إنه بأيد أمينة وما راح يندم. يهمه منو أنت، ومنو استخدم المنتج قبله، وشنو يصير إذا ما زبطت.

شلون ترتب العرض

1. ابدي بالعلاقة وبمشكلته هو، مو بالمنتج.
2. وضّح شلون راح ترافقه خطوة بخطوة.
3. اذكر الضمان أو الدعم بعد البيع.
4. اقترح بداية صغيرة بدون مخاطرة.

مثال مكالمة: «فهمت إن أهم شي عندك ما يتلخبط الفريق بالتغيير. لهذا نبدي ويا اثنين من الفريق أول أسبوعين، وأني بنفسي أتابع وياهم، وإذا شي ما واضح تتصل بيه مباشرة.»

شنو يقتل الصفقة

الضغط والعروض «تنتهي اليوم». الأزرق إذا انضغط يگول «تمام» ويختفي.

الزبون الأخضر: يشتري الفكرة والسبب

شنو يشتري

الفكرة الجديدة، والسبب اللي يخلي هالحل مختلف عن اللي جربه. يحب يفهم «ليش يشتغل».

شلون ترتب العرض

1. ابدي بالسؤال أو الفكرة اللي تغير نظرته للمشكلة.
2. اشرح المبدأ: ليش هالطريقة تشتغل.
3. بيّن الفرق عن الحلول التقليدية.
4. خليه يتخيل شلون يطبقها بطريقته.

مثال واتساب: «أغلب الشركات تحاول تحل المشكلة بزيادة عدد البياعين. فكرتنا العكس: نخلي نفس الفريق يقرا الزبون صح من أول رسالة. تحب أشرحلك المبدأ بمكالمة 10 دقايق؟»

شنو يقتل الصفقة

العرض المكرر اللي يشبه الكل، أو إنك ما تعرف تجاوب على «ليش». ويمل إذا غرقته بالتفاصيل التشغيلية قبل ما يقتنع بالفكرة.

الزبون البنفسجي: يشتري التفاصيل والدقة

شنو يشتري

الوضوح الكامل: شنو داخل بالباقة، شنو مو داخل، الأرقام، المواعيد، والشروط. يشتري لما ما يبقى عنده سؤال.

شلون ترتب العرض

1. عرض مكتوب ومرتب بنقاط.
2. كل بند ويا سعره أو قيمته.
3. جدول زمني واضح.
4. الشروط والاستثناءات بدون ما تخبي شي.
5. وقت كافي يراجع، ويا موعد متابعة محدد.

مثال واتساب: «أرسلتلك العرض PDF: صفحة فيها البنود بالتفصيل، وصفحة فيها الجدول الزمني والشروط. راجعه براحتك، وأتصل بيك الخميس الساعة 11 نجاوب على كل سؤال.»

شنو يقتل الصفقة

رقم غلط واحد، جواب عام مثل «تقريباً»، أو استعجاله قبل ما يكمل المراجعة. ويا البنفسجي، الخطأ الصغير يهدم الثقة كلها.

ما عرفت لون الزبون؟ استعمل الترتيب الرباعي

أحياناً أول تواصل يكون عرض مباشر وما عندك معلومات. هنا رتب العرض بشكل يغطي الألوان الأربعة:

1. النتيجة بسطر واحد (للأحمر).
2. شلون راح نرافقك والضمان (للأزرق).
3. ليش هالطريقة مختلفة (للأخضر).
4. التفاصيل والأرقام بمرفق أو بنقاط (للبنفسجي).

وراقب ردّه: الجزء اللي يعلق عليه أو يسأل عنه يگلك لونه، وكمل وياه بلونه.

متى ما تقدم العرض أصلاً؟

العرض الصحيح بالوقت الغلط يخسر الصفقة. أجّل العرض إذا:

• لسه ما فهمت مشكلة الزبون بكلامه هو.
• الزبون الأزرق لسه ما ارتاح لك.
• الزبون البنفسجي طلب معلومات وما وصلته كاملة.
• الشخص اللي تحچي وياه مو صاحب القرار.

بهالحالات الخطوة الجاية سؤال أو موعد، مو عرض. ولما توصل للسعر، ارجع لمقال شلون تعرض السعر بدون ما يحس الزبون إنك تضغط عليه.

بعد العرض: شلون تتابع ويا كل لون

العرض ما يخلص لما ترسله. طريقة المتابعة لازم تكون بنفس لون الزبون، وإلا تخرب كل اللي بنيته بالعرض.

الأحمر

متابعة قصيرة بعد يوم أو يومين، فيها سؤال قرار واحد.

«مرحبا، الأحد قريب. نثبت البداية بالباقة الأساسية لو الكاملة؟»

الأزرق

متابعة إنسانية، تسأل عن رأيه ومخاوفه قبل ما تسأل عن القرار.

«هلا أستاذ، حبيت أطمّن: صار عندك أي سؤال أو شي مقلقك بالعرض؟ أني موجود.»

الأخضر

متابعة تضيف فكرة جديدة أو زاوية ما ذكرتها بالعرض، حتى يبقى متحمس.

«خطرت ببالي فكرة تناسب طريقة شغلكم: نقدر نبدي بقسم واحد كتجربة ونقيس الفرق. شنو رأيك؟»

البنفسجي

متابعة بالموعد اللي اتفقتوا عليه بالضبط، ويا جواب مكتوب على أي سؤال سأله.

«مثل ما اتفقنا، هذا جواب الأسئلة الثلاثة اللي سألتها، ومرفق جدول الدفعات المعدّل. نتكلم الخميس 11 مثل الموعد؟»

وإذا رد عليك بـ«خليني أفكر»، هذا اعتراض له طريقة خاصة بكل لون، شرحناها بمقال «خليني أفكر وأرجعلك».

تمرين سريع قبل عرضك الجاي

قبل ما ترسل أي عرض، جاوب بورقة على أربع أسئلة:

1. شنو لون الزبون الرئيسي؟ وشنو الدليل من كلامه؟
2. شنو أول جملة لازم يقراها حسب لونه؟
3. شنو الشي اللي لازم أحذفه لأنه يقتل الصفقة ويا هذا اللون؟
4. شنو الخطوة الجاية اللي أطلبها بآخر العرض؟

دقيقتين تفكير قبل العرض توفرلك أسبوع متابعة بدون نتيجة.

الخلاصة

ما تحتاج أربع منتجات لأربع زبائن. تحتاج نفس العرض بأربع ترتيبات: الأحمر يسمع النتيجة أول، الأزرق يسمع الأمان، الأخضر يسمع السبب، والبنفسجي يشوف التفاصيل. واعرف الشي اللي يقتل الصفقة ويا كل لون وابتعد عنه.

وانتبه للونك أنت: البيّاع يقدم العرض بلونه بدون ما يحس. إذا أنت أحمر، عروضك قصيرة وراح تخسر البنفسجي. وإذا أنت بنفسجي، عروضك طويلة وراح تخسر الأحمر. اعرف لونك حتى تعرف شنو لازم تعدّل.