سبعة مفاتيح نفسية
سبعة مفاتيح درسها علماء النفس تجعل الناس يقولون «نعم»، مع مثال قبل وبعد لكل مفتاح.
سبعة مفاتيح نفسية
زبوناً كان، أو مديراً، أو شركة تريد أن توظفك.
قبل أن تبدأ
نحب أن نظن أننا نقرر بالمنطق. لكن أغلب قراراتنا تبدأ بشعور سريع، ثم يبحث العقل عن مبرر لها.
هذا الكتيّب يعرض سبعة مفاتيح درسها علماء النفس، وتعمل في الإعلان والمكالمة والتفاوض ومقابلة العمل. لكل مفتاح: ما هو، ومثال قبل وبعد، وماذا تفعل به.
الخسارة أثقل من الربح
وجد عالما النفس دانيال كانمان وعاموس تفيرسكي أن ألم خسارة شيء يكون عادة أقوى من فرحة ربح شيء بنفس القيمة. لهذا يتحرك الناس لتجنب الخسارة أسرع مما يتحركون للربح.
والسؤال الأصعب: كيف تطبّقه حسب الموقف، وحسب نوع الشخص الذي أمامك؟
الناس يتبعون الناس
حين لا نكون متأكدين، ننظر إلى ما يفعله غيرنا. سمّى روبرت تشالديني هذا «الدليل الاجتماعي»، وهو من أقوى أسباب الشراء في الأسواق المزدحمة بالخيارات.
والسؤال الأصعب: كيف تطبّقه حسب الموقف، وحسب نوع الشخص الذي أمامك؟
أعطِ قبل أن تطلب
حين يقدّم لنا شخص شيئاً مفيداً دون مقابل، نشعر بميل طبيعي لردّ الجميل. هذا مبدأ «المعاملة بالمثل» الذي وثّقه تشالديني في أبحاثه عن التأثير.
والسؤال الأصعب: كيف تطبّقه حسب الموقف، وحسب نوع الشخص الذي أمامك؟
الخطوة الصغيرة تفتح الكبيرة
أظهرت تجربة شهيرة لفريدمان وفريزر أن من يوافق على طلب صغير يصبح أكثر استعداداً للموافقة على طلب أكبر بعده، لأن الإنسان يحب أن يبقى متسقاً مع ما فعله.
والسؤال الأصعب: كيف تطبّقه حسب الموقف، وحسب نوع الشخص الذي أمامك؟
الندرة الحقيقية تحرّك القرار
يزداد تقديرنا للشيء حين يكون محدوداً. لكن الناس تعلّموا كشف الندرة المزيفة، و«العرض ينتهي اليوم» الذي يعود غداً يهدم الثقة بدل أن يبني القرار.
والسؤال الأصعب: كيف تطبّقه حسب الموقف، وحسب نوع الشخص الذي أمامك؟
السهل يُصدَّق أكثر
يشرح كانمان أن الدماغ يميل لتصديق ما يفهمه بسهولة. الجملة التي تحتاج جهداً لتُفهم يعاملها العقل كحِمل، فيؤجلها أو يرفضها.
والسؤال الأصعب: كيف تطبّقه حسب الموقف، وحسب نوع الشخص الذي أمامك؟
الفضول فجوة تطلب أن تُملأ
وصف عالم النفس جورج لوينشتاين الفضول بأنه شعور بفجوة بين ما نعرفه وما نريد أن نعرفه. وهذه الفجوة تدفعنا لنكمل القراءة أو المشاهدة حتى تُغلق.
والسؤال الأصعب: كيف تطبّقه حسب الموقف، وحسب نوع الشخص الذي أمامك؟
عرفت الشنو… فأين الشلون؟
معرفة المفاتيح السبعة لا تعني أنك تعرف أي مفتاح تستخدم الآن.
هذا هو الكوبي رايتنج.
دبلوم الكوبي رايتنج
علم اختيار الكلمة المناسبة في كل مكان، مبني على علم النفس والإقناع وطريقة الدماغ في اتخاذ القرار.
لايف كل جمعة 5 مساءً بتوقيت بغداد · 21 يوم متابعة · تسجيل الجلسات · 10 قوالب عربية · ضمان استرجاع لمن يحضر ويطبّق
تواصل معنا على واتساب لكامل التفاصيل07800201098 · المقاعد محدودة: 10 مشاركين في كل دفعة