كيفية تقديم عرض بيع فريد (USP)؟

كيفية تقديم عرض بيع فريد (USP)؟

 

قائمة المقالات [ العرض ]

ما هو USP أو عرض البيع الفريد؟

البيع الفريد يعني الميزات والأشياء التي يقدمها البائع حول الميزة التنافسية لمنتجه لتزويد العميل بالسبب الذي يجعل منتجه أو خدمته أكثر تميزًا وأفضل.

قبل أن تتمكن من بيع منتجك أو خدمتك لشخص آخر، عليك أن تقنع نفسك بذلك. وهذا مهم بشكل خاص عندما يكون منتجك أو خدمتك مشابهًا للآخرين. ما عليك سوى إلقاء نظرة حولك: كم عدد بائعي الملابس بالتجزئة، ومتاجر الأجهزة، ومركبي أجهزة التدفئة والتهوية وتكييف الهواء، والكهربائيين المتميزين حقًا؟

إن مفتاح البيع الفعال في هذه الحالة هو ما يسميه متخصصو الإعلان والتسويق “عرض البيع الفريد”. لا يمكنك استهداف جهود المبيعات الخاصة بك بنجاح حتى تتمكن من تحديد ما يجعل عملك فريدًا في عالم المنافسة المتجانسة.

يتطلب تحديد USP الخاص بك البحث والإبداع. إحدى الطرق للبدء هي تحليل كيفية استخدام الشركات الأخرى لعروض البيع الفريدة الخاصة بها لبيع المزيد. وهذا يتطلب تحليلاً دقيقًا للرسائل الإعلانية والتسويقية للشركات الأخرى. إذا قمت بتحليل ما يقولون إنهم يبيعونه، وليس فقط ميزات منتجاتهم أو خدماتهم، فيمكنك معرفة الكثير عن كيفية تمييز الشركات عن المنافسة.

على سبيل المثال، كان تشارلز روسون، مؤسس شركة Rollon، يقول دائمًا إنه يبيع الأمل، وليس مستحضرات التجميل. تبيع بعض شركات الطيران خدمة ودية، بينما تبيع شركات أخرى خدمة في الوقت المحدد. يبيع نيمان ماركوس السلع الفاخرة، بينما يبيع وول مارت سلعًا رخيصة الثمن.

كل واحدة من هذه الأمثلة هي مثال لشركة وجدت “ربط USP” لتعليق إستراتيجيتها التسويقية عليه. يمكن لأي شركة أن تبني عرضها الفريد على ميزات المنتج، أو هيكل الأسعار، أو استراتيجية الموقع (الموقع والتوزيع) أو استراتيجية الإعلان. هذه هي ما يسميها المسوقون “العناصر الأربعة” للتسويق.

في بعض الأحيان تركز الشركة على “دبوس” معين، وهو ما يحرك الإستراتيجية في مجالات أخرى أيضًا. والمثال الكلاسيكي هو جوارب Hanes L’Eggs. في الوقت الذي كانت تُباع فيه الجوارب بشكل أساسي في المتاجر الكبرى، افتتح هانز قناة توزيع جديدة لبيع الجوارب.

الفكرة: بما أن الجوارب كانت عنصرًا أساسيًا، فلماذا لا نبيعها حيث تباع السلع الأساسية الأخرى، أي محلات البقالة؟ قامت استراتيجية تحديد المواقع هذه بعد ذلك بتوجيه اختيار الشركة لتغليف المنتج بحيث لا تبدو الجوارب الطويلة في غير مكانها في السوبر ماركت، وبما أن المنتج لا يحتاج إلى الضغط عليه وتغليفه في المناديل والصناديق، فقد يكون سعره أقل من المنتجات الأخرى. العلامات التجارية.

 

كيفية اكتشاف USP الخاص بك لزيادة المبيعات

ضع نفسك مكان عميلك

في كثير من الأحيان، يقع رواد الأعمال في حب منتجاتهم أو خدماتهم وينسون أن احتياجات العملاء، وليس احتياجاتهم الخاصة، هي التي يحتاجون إلى تلبيتها. تراجع عن عملياتك اليومية وألق نظرة فاحصة على ما يريده عملاؤك حقًا. لنفترض أنك تملك مطعم بيتزا. من المؤكد أن العملاء يأتون إلى مطعم البيتزا الخاص بك لتناول الطعام. لكن هل الطعام هو كل ما يريدون؟ ما الذي يمكن أن يجعلهم يعودون مرارًا وتكرارًا ويتجاهلون منافسيك؟ قد تكون الإجابة هي الجودة أو الراحة أو الموثوقية أو الود أو النظافة أو المجاملة أو خدمة العملاء.

 

السعر ليس هو السبب الوحيد الذي يجعل الناس يشترون

إذا كان منافسوك يتفوقون عليك في السعر لأنهم أكبر، فأنت بحاجة إلى العثور على ميزة بيع أخرى تلبي احتياجات العميل ثم بناء جهود المبيعات والترويج الخاصة بك حول هذه الميزة.

 

اكتشف ما الذي يحرك سلوك عملائك وقراراتهم الشرائية

التسويق الفعال يتطلب منك أن تكون طبيب نفساني هاوٍ. عليك أن تعرف ما الذي يحفز عملائك ويحفزهم. تجاوز البيانات الديموغرافية التقليدية للعملاء مثل العمر والجنس والعرق والدخل والموقع الجغرافي التي تجمعها معظم الشركات لتحليل اتجاهات مبيعاتها. على سبيل المثال، بالنسبة لمتجر بيتزا، لا يكفي أن تعرف أن 75% من عملائك تتراوح أعمارهم بين 18 و25 عامًا. انظر إلى دوافعهم لشراء البيتزا، والذوق، وضغط الأقران، والراحة، وما إلى ذلك. تعد شركات مستحضرات التجميل من الأمثلة الرئيسية للصناعات التي تدرك قيمة الترويج النفسي. يشتري الناس هذه المنتجات بناءً على رغباتهم (للنساء الجميلات، والفخامة، والسحر، وما إلى ذلك)، وليس بناءً على احتياجاتهم.

 

اكتشف الأسباب الحقيقية التي تجعل الأشخاص يشترون منتجك بدلاً من منتج المنافس

مع نمو عملك، يمكنك طرح أسئلة حول أفضل مصدر للمعلومات لديك: عملاؤك. على سبيل المثال، يمكن لصاحب مطعم بيتزا أن يسألهم عن سبب تفضيلهم للبيتزا التي يقدمها أكثر من غيرها، بالإضافة إلى مطالبتهم بتقييم أهمية السمات التي تقدمها، مثل المذاق والحجم والمكونات وأجواء المتجر والخدمة. سوف تتفاجأ بمدى صدق الأشخاص عندما تسأل كيف يمكنك تحسين الخدمة التي تقدمها.

 

إذا كان عملك جديدًا، قم بزيارة متجر منافسك

يقوم العديد من تجار التجزئة بزيارة متاجر منافسيهم بشكل روتيني لمعرفة ما يبيعونه وكيف يبيعونه. إذا كنت شجاعًا حقًا، فحاول أن تسأل عددًا قليلاً من العملاء بعد مغادرتهم المتجر عما يحبونه وما لا يعجبهم في منتجات وخدمات منافسيك.

 

اتخذ الخطوة التالية والأصعب، وهي تصفية ذهنك من أي أفكار مسبقة حول منتجك أو خدمتك وكن صادقًا تمامًا. ما هي ميزات عملك التي تبرز كشيء يميزك؟ ما الذي يمكنك الترويج له والذي سيجعل العملاء يرغبون في رعاية عملك؟ كيف يمكنك وضع عملك لتسليط الضوء على USP الخاص بك؟

لا تثبط. إن ملكية الأعمال الناجحة لا تعني امتلاك منتج أو خدمة فريدة من نوعها؛ يتعلق الأمر بجعل منتجك مميزًا، حتى في السوق المليء بالعناصر المماثلة.