ملخص كتاب نظام المبيعات الكامل

أعد بناء مؤسستك بالتدريب الفعال

يكون نظام التدريب الخاص بك قويًا فقط إذا كان 1. يتمتع جميع الموظفين بنفس تعريف “الأداء الرائع” ويمكنهم القيام بعملهم بشكل جيد باستمرار، و2. يتمتع جميع عملائك بنفس الخبرة. ولسوء الحظ، فإن 90% من الأشخاص لا يسعون عمدًا إلى التقدم والترقية إلا إذا كان ذلك من متطلبات الوظيفة. اجعل التدريب المستمر إلزاميًا لضمان أداء فريقك بشكل جيد ومواصلة التحسن. اجعل التدريب فعالاً باتباع النصائح التالية:

• تصميم برامج منتظمة لتدريب الموظفين الجدد، وتحسين مهارات/فعالية الموظفين الحاليين، وزيادة فرص التقدم الوظيفي، وحل المشكلات.
• قم بإعداد موظفيك مسبقًا وأخبرهم بما يمكن توقعه (مدة التدريب، والأهداف، والنتائج، وما إلى ذلك).
• استخدم مجموعة من الأساليب (مثل المحاضرات والمناقشات ولعب الأدوار والاختبارات والعروض التقديمية ودراسات الحالة). اجعلها ممتعة وجذابة حتى يتوق الناس إلى التعلم والتذكر.
• من الأفضل تدريس بعض العناصر المحدودة وتعزيزها بالممارسة/الأداء بدلاً من تدريس الكثير من المواد الجديدة في كل مرة. استخدام التدريب المنتظم لتعزيز هذه المهارات والمعارف وإضفاء الطابع المؤسسي عليها.

قم بالترويج لشركتك من خلال عقد ورش عمل تدريبية

لكي تنمو شركة كبيرة، يجب أن تكون قادرًا على توظيف 50 موظفًا جديدًا في الأسبوع ومساعدتهم على الوصول إلى ذروة أدائهم على الفور. تعد الاجتماعات المنظمة الشبيهة بورشة العمل إحدى أفضل الطرق لتدريب الأشخاص وتحسين الأعمال في نفس الوقت. أثناء ورش العمل، تتعاون مع الموظفين وتتوصل بشكل تعاوني إلى أفكار لتحسين العمل، بدلاً من فرض طريقة للقيام بالأشياء عليهم. توفر هذه الطريقة بيئة للأشخاص لحل المشكلات وتحسين النتائج وتحديد الحلم المشترك.

لتشغيل ورش عمل فعالة:

• عقد ورش عمل أسبوعيا. يجب أن تضم كل ورشة عمل 30 شخصًا كحد أقصى وأن تركز على جزء صغير من العمل. في الشركات الكبيرة، عقد ورش عمل أسبوعية منفصلة لكل قسم.
• حدد التحدي الرئيسي لكل ورشة عمل ليتمكن الأشخاص من حله. يمكنك أن تطلب من المشاركين تبادل الأفكار حول التحديات الرئيسية. امنحهم 3 دقائق لتحديد 3 مجالات تحتاج إلى تحسين في الشركة/القسم، ثم اطلب من الجميع كتابة أفكارهم على السبورة. الموضوع الجيد للمناقشة هو “ماذا يمكننا أن نقدم للمشتري عند البيع؟”
• ثم قم بتحديد أولويات قائمة القضايا الخاصة بك. امنح المشاركين 30 ثانية لكتابة أفضل 3 اختيارات لديهم حسب الأولوية، ثم قم بجمع الدرجات وتحديد أفضل 5 اختيارات.
• حل كل مشكلة في ورشة عمل منفصلة. بعد كل اجتماع، قم بتلخيص الحل في مذكرة من صفحة واحدة أو صفحتين. على سبيل المثال، “9 طرق للتعامل مع العميل الغاضب” أو “7 طرق لزيادة استقرار المنتج”. اجمع هذه العناصر واستخدمها كدليل تدريبي.
• قم باختبار الاتجاهات وتحسينها بمرور الوقت، والتخلص من الحلول غير الفعالة، واجعل الأساليب التي أثبتت جدواها هي سياستك الدائمة.

لتنفيذ سياسة جديدة بفعالية، اتبع الخطوات العشر التالية:

1. للحصول على دعم الناس وتحفيز التعلم، عليك أن تجعل موظفيك يفهمون آلام المنظمة. اطلب من الأشخاص مناقشة أهم 3 مشاكل لديهم والتعليق عليها. ثم اطرح أسئلة مثل: “هل يمكن حل معظم هذه المشكلات بالعمل الإضافي؟” مع أسئلة مثل “ما هي عيوب عدم معالجة هذه المشكلة؟” سلط الضوء على هذا الألم واطلب منهم كتابة إجاباتهم.
2. قم بإنتاج حل في ورشة العمل باستخدام النصائح السابقة.
3. من قائمة الحلول المقدمة، اختر حلاً مفاهيميًا واختبره.
4. اطلب من قادة الشركة أو أفضل المواهب اختبار الحلول وتحسينها قبل تدريب الآخرين.
5. تحديد موعد نهائي لإنجاز الاختبار ومراجعته في الاجتماعات الأسبوعية.
6. قم بتدوين العمليات خطوة بخطوة بما في ذلك السيناريوهات والأنشطة والاتجاهات والنتائج المتوقعة وما إلى ذلك.
7. اطلب من أفضل الموظفين تعليم الآخرين من خلال العروض التوضيحية ولعب الأدوار.
8. عقد ورشة عمل أخرى مع الموظفين لتحسين وإكمال الحل قبل التنفيذ.
9. مراقبة الاتجاهات أسبوعيًا (أو حتى يوميًا) لاكتشاف المشكلات وتصحيحها على الفور.
10. ضع معايير محددة، وقم بتقييم النتائج، وكافئ فريقك على السلوكيات أو النتائج الجديدة المرغوبة بحيث يتم استيعاب هذه السلوكيات.

توظيف وإدارة النجوم

كصاحب عمل، يجب أن تكون قادرًا على جذب وإدارة كبار الأشخاص. كموظف، يجب أن تعرف كيف تكون أفضل شخص في الشركة. يأخذ أصحاب الأداء المتميز زمام المبادرة ويبذلون المزيد من الجهد، ويحصلون على الترقية ويستمرون في التعلم. يمكنهم تغيير الوضع السيئ، والتفوق على جميع الموظفين، وتحقيق نتائج تتجاوز التوقعات. تنطبق النصائح التالية على مواقف المبيعات، ولكن يمكنك تطبيقها على مواقف أخرى أيضًا. عند توظيف النجوم المتميزين، كن مستعدًا لمشاركة الإيرادات معهم إذا نجحت الشركة.

• قم بتقدير المبلغ الذي يمكنك أن تدفعه لهم إذا كان أداؤهم جيدًا. في الشركات المتوسطة/الصغيرة أو الجيوش الفردية، يمكنك تجميع مجموع المبادرات الثلاثة الأولى إذا حققت أداءً جيدًا ومكافأة النجوم المتميزين وفقًا لذلك. في الشركات المتوسطة والكبيرة، حدد ثلاث وظائف شاغرة ولا يشغلها المتميزون وقم بتقدير القيمة التي يمكن أن يجلبها النجم لتلك الوظيفة. لذا، إذا كان بإمكانك مشاركة 30% من عملية بيع بقيمة 100000 دولار مع أحد النجوم، فهذا يعني دخلاً شهريًا جذابًا قدره 30000 دولار له.
• قم بتوظيف الأشخاص على أساس الشخصية وليس الخلفية. حدد الملف الشخصي للشخص الذي من المرجح أن ينجح في الوظيفة، ثم ابحث عن الأدوات اللازمة لتقييم أهم السير الذاتية. على سبيل المثال، من المحتمل أن يحصل مندوب المبيعات الجيد على درجة عالية في مؤشري “الهيمنة” و”التأثير” في اختبار الشخصية “DISC”. يستطيع هؤلاء الأشخاص التواصل مع العملاء والتأثير عليهم، كما يتمتعون بالشجاعة اللازمة لاتخاذ القرارات ومواجهة المعارضة.
• اكتب أعلى رقم دخل ممكن في إعلانات توظيف النجوم لجذب الأشخاص الواثقين من أنفسهم. على سبيل المثال، اكتب “فقط للنجوم البارزين الذين تتراوح رواتبهم بين 130 و180 ألف دولار. اتصل فقط إذا كنت شخصًا ناجحًا ويمكنك إثبات ذلك.”
• المتقدمين الشاشة المسبقة. اشرح أهدافك عبر الهاتف وقل: “يشير إعلاننا إلى أننا نوظف النجوم المتميزين فقط. أخبرني لماذا يجب أن نوظفك؟” بعد أن يقولوا كلمتهم، اطردهم لترى رد فعلهم: “هذا رائع، لكنني لا أعتقد أنك نجم كبير”. النجم الحقيقي يتحداك ويقنعك ولا يقبل منك الرفض.

بعد الانتهاء من إعداد قائمة مختصرة نهائية للمرشحين المناسبين، قم بإجراء مقابلة مع النجوم البارزين من خلال العملية المكونة من ثلاث خطوات التالية:

1. استرخي. ابدأ المحادثة بنبرة ودية حتى يسترخيوا ويظهروا في أفضل حالاتهم.

2. تحقق. اشرح أن شركتك تقوم بتعيين الأشخاص بناءً على الخصائص الفردية وأنك ستطرح بعض الأسئلة الشخصية للتعرف عليهم بشكل أفضل. معرفة ما إذا كانوا يقدمون تفاصيل وقصصًا لجذب انتباهك. بعض المناطق التي يجب التحقق منها هي:

• • طفولة “ما هي جوانب طفولتك التي شكلت شخصيتك اليوم؟” أو “ما هو التحدي الأكبر الذي واجهته في الحياة؟”
  • مجالات النجاح. “في أي مجالين أو ثلاثة مجالات أنت فخور بنفسك أكثر؟” أو “في أي مجال من مجالات الحياة حققت إنجازات مهمة؟”
  • الالتزام بتحسين الذات. “كيف تحسن وجودك؟” أو “ما هو آخر كتاب للمساعدة الذاتية قرأته؟”
  • تقليد الأفضل. “من هو أفضل بائع قابلته على الإطلاق؟” ترى هل يسمون أنفسهم أم يمكنهم تمييز أنفسهم عن الأشخاص الذين يسمونهم؟
  • السيرة الذاتية الشخصية. “لماذا تركت وظيفتك السابقة؟” “أخبرني عن خلافك مع رئيسك في العمل وماذا حدث بينكما.” ابحث عن الأشخاص الذين يمكنهم التحدث عن مشاكل الوظائف السابقة دون شكوى.

3. الهجوم. حتى الآن، أصبحت على دراية بطريقة تفكيرهم. لذا قم بهجوم قوي ولكن تكتيكي لقياس رد فعلهم. على سبيل المثال، قل: “هذا رائع، لكنني لا أعتقد أنك نجم كبير”. النجم الحقيقي يحافظ على ثقته ويتحدث عن رأيه.

إدارة النجوم

للحفاظ على كبار الناس:

• لا تقل لهم لا أبدًا. بدلًا من ذلك، قم بتوجيه طاقتهم أو تحديهم، على سبيل المثال بإخبارهم أنهم إذا أرادوا منك قبول طلبهم، فيجب عليهم زيادة المبيعات بنسبة 30٪ أو حل المشكلة التي أثاروها بأنفسهم.
• امدحهم عندما يتغلبون على التحدي.

القسم 2. التسويق

ضاعف فعاليتك باستراتيجيات رائعة. لكي تكون استراتيجيًا عظيمًا، عليك أن ترى الصورة الكبيرة وتنفذ الاستراتيجيات على المبادئ. أحد أكبر التحديات التجارية هو جذب العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم. لإلقاء نظرة استراتيجية على السوق، احصل على المساعدة من “هرم المشترين”. وبعد 20 عامًا من البحث، حدد هولمز هذا الهرم لمجموعة متنوعة من المنتجات/الخدمات.

• 3% من السوق يشتري الآن.
• 7% من السوق متقبلون لفكرة الشراء.
• 90% من السوق غير مهتمين بمنتجك في الوقت الحالي: الثلث لا يهتم على الإطلاق، والثلث ليس لديه أي اهتمام، والثلث غير مهتم على الإطلاق ويريد البقاء حيث هم.

تركز معظم الشركات فقط على الفئتين الأوليين، ولكن من الأكثر إستراتيجية مراعاة الـ 90٪ الأخرى.

التركيز على معلومات السوق بدلاً من معلومات المنتج. عنوان مثل “5 طرق لاستخدام خدمات مؤتمرات الفيديو الخاصة بنا” سوف يجذب فقط 3% + 7% من الجمهور، ولكن “5 أسباب لفشل 96% من الشركات” سوف يجذب جمهورًا أكبر بكثير.

يعد التسويق القائم على التعليم أحد أكثر الطرق فعالية لجذب هرم المشترين بأكمله

• معظم الأشخاص ليسوا خبراء في المنتجات التي يشترونها، ويمكنك تحويلهم إلى عملاء أفضل لمنتجاتك وخدماتك من خلال تثقيفهم وإعادة تحديد معايير الشراء الخاصة بهم.
• أما بالنسبة للـ 90% الذين ما زالوا غير مدركين لمنتجك، فأنت بحاجة إلى جذب اهتمامهم، والتواصل، وتوفير القيمة، وترسيخ مكانتك كخبير حتى يختاروك ويشتروا منك دون تردد في المستقبل. على سبيل المثال، يمكنك تقديم دورة تدريبية مجانية بعنوان “5 أسباب لفشل الأعمال” تحتوي على رؤى مفيدة حول تحديات الأعمال مثل خدمة العملاء أو الإدارة أو التواصل. يوفر هذا فرصة لتقديم دراسات حالة وإظهار كيف استخدمت بعض الشركات حل مؤتمرات الفيديو الخاص بك لتحسين العلاقات مع العملاء والموظفين.

باستخدام “طريقة الاستاد”، ابحث عن طريقة التسويق المناسبة لك:

• إذا كان بإمكانك ملء الملعب بعملائك المثاليين، فمن سيكون في هذا الملعب؟ في الواقع، يجب أن تسأل نفسك، ما هي خصائص هرم المشترين الخاص بك؟
• ما هو عنوان خطابك حتى يبقى كل من في الملعب ويستمع إليك؟
• تخصيص الوقت والموارد لتنفيذ طريقة الاستاد. ستحدد هذه الطريقة قصتك الرئيسية واستراتيجيتك التسويقية.

هناك دائمًا حقيقة واحدة تجعلك الاختيار بلا منازع للعملاء المحتملين. هذه هي “علامتك” ومهمتك العثور عليها. على سبيل المثال، لبيع الأعمال الفنية للمستشفيات، يمكنك استخدام مؤشر يوضح دور الفن في التحسن الكبير للمرضى. إن العثور على “العلامة” وكتابة قصة رائعة يستغرق وقتًا وجهدًا متواصلًا. قم بعقد ورش عمل لتبادل الأفكار مع فريقك وقضاء بعض الوقت كل أسبوع في إجراء أبحاث السوق للعثور على مكانك المناسب.

التمكن من المبادئ السبعة للتسويق

هذه المبادئ هي أدوات التسويق الأساسية التي تحتاجها لبناء نظام مبيعات متكامل. حدد الأدوات التي تحقق أفضل عائد على الاستثمار، واعقد ورش عمل مع فريقك لإتقانها، وابحث عن طرق لدمج القصة الأساسية للشركة في إعلاناتك.

1. الإعلان. الإعلانات الفعالة لها المعايير التالية:

• متميزة. أي أنها مؤشرات وتجعل الناس يتوقفون لرؤيتها.
• لديهم عنوان جذاب ويظهرون الميزة الفريدة للمنتج.
• نص الإعلان يجذب انتباه الجمهور المحتمل ويركز على اهتماماته الرئيسية.
• لديك دعوة للعمل. على سبيل المثال، لديهم رقم اتصال أو قسيمة خصم لأول من يتصل بالشركة.

2. البريد المباشر. طريقة الاستاد، أو تحديد العملاء المناسبين، هي أساس البريد المباشر. شجع الأشخاص على فتح البريد عن طريق كتابة المزايا على الظرف، واستخدام الألوان الزاهية، وحتى إرسال الهدايا الإبداعية. يجب عليك الاستمرار في إرسال هذه الرسائل ومتابعتها بمكالمة هاتفية.

3. الكتيبات. يجب أن تحكي كتيبات الشركة النقاط الرئيسية في قصة الشركة. تذكر أن تركز على عملائك وربحيتهم، وليس على مدى عظمة شركتك.

4. الاتصال المباشر مع العميل. يعد تواصل مندوبي المبيعات وموظفي خدمة العملاء مع العملاء (مكالمة هاتفية أو لقاء وجهًا لوجه) أحد أقوى الفرص التسويقية.

5. التعليم في السوق. يمكن تقديم تعليم السوق بعدة طرق، مثل المعارض التجارية أو المحاضرات أو التسويق التعليمي.

6. العلاقات العامة. تشمل العلاقات العامة المعارض التجارية والحفلات الصحفية والخطب والأخبار والمقالات عنك.

• يجب أن تغطي العلاقات العامة موضوعًا واسعًا يؤثر على الكثير من الأشخاص والترويج لشركتك (دون التركيز عليه). يجب عليك استهداف مصادر المعلومات أو المنشورات الرسمية/العامة، وإذا كان لديك سبب وجيه، أشر إلى خدمة إحدى شركات Fortune 500. قم بتضمين أجزاء من القصة الأصلية للشركة في الإعلان والتي ستكون محل اهتمام القراء المستهدفين، وقم بمتابعة أي أخبار عن شركتك من خلال مكالمة هاتفية. حتى لو تم رفضك في البداية من قبل إحدى الصحف، يمكنك شيئًا فشيئًا التواصل مع محرر تلك الصحيفة وتقديم نفسك كخبير في هذا المجال.
• تعد الأحداث الخيرية وحفلات توزيع الجوائز أيضًا مكانًا رائعًا للإعلان، خاصة إذا كان بإمكانك دعوة الشخصيات المؤثرة أو المشاهير أو عملاء أحلامك.

استخدم الإنترنت والبريد الإلكتروني ومواقع الويب والتسويق التابع لجذب العملاء المحتملين وبناء العلاقات والتفاعل مع العملاء المحتملين وتقديم ندوات عبر الإنترنت وتحويل العملاء المتوقعين إلى مشترين. أنشئ قاعدة بيانات عن طريق إنشاء الكثير من المواقع الصغيرة التي تركز على موضوع واحد فقط، مثل مضاعفة مبيعاتك، ثم قم بتعريف الأعضاء في كل موقع بالمحتوى الآخر الخاص بك. يمكنك أيضًا إنشاء مجتمع من الأعضاء من جميع مواقعك، على سبيل المثال إذا كنت تبيع مياهًا معدنية، فيمكن لمواقعك تعليم الناس عن المياه أو التحدث عن طرق حماية الموارد المائية وما إلى ذلك.

القسم 3: المبيعات

جذب المشترين المثاليين

بالنسبة لأي منتج أو خدمة، هناك دائمًا مجموعة صغيرة من العملاء المثاليين الذين يشترون بشكل أكثر وأكثر باستمرار من العملاء الآخرين. إن جذب هذه الشريحة من العملاء هو الطريقة الأسرع والأكثر فعالية من حيث التكلفة لنمو الأعمال. يطلق هولمز على هذه الطريقة اسم استراتيجية “الحلم 100”. أفضل طريقة لجذب المشترين المثاليين هي الإصرار.

• عندما تقوم باستمرار بإنشاء قيمة، فإن جمهورك سوف ينتبه إليك في النهاية وسيشعر بأنه ملزم بالشراء منك. بمجرد بيع منتجك إلى مشتري مثالي (على سبيل المثال، شركة Fortune 500)، يصبح من الأسهل إقناع الآخرين بالشراء منك.
• على سبيل المثال، تمكن وكيل عقاري، بعد سنوات من التسويق المستمر في أحد الأحياء، من خدمة جزء كبير من ذلك الحي الفاخر. بهذه المثابرة، قدم هولمز نفسه أيضًا لكبار الشخصيات في هوليوود حتى تم ملاحظة نصه وأخيراً اشترته شركة أفلام Warner Bros.

وينطبق المبدأ نفسه على جذب شركاء الأحلام، الأشخاص الذين لا يبيعون منتجك/خدمتك، ولكن لديهم إمكانية الوصول إلى عملائك ويمكنهم المساعدة في الترويج لحلولك. اتصل هولمز بجاي أبراهام وكتب رسائل إليه كل أسبوعين لمدة عامين لعرض التعاون، وفي النهاية قرر جاي مقابلته. وأسفر الاجتماع عن بيع بقيمة 15 مليون دولار، واستفاد الطرفان.

6 خطوات لتنفيذ استراتيجية “الحلم 100”.

1. حدد عملاء أحلامك. قم بإعداد قائمة بعملائك المثاليين، ثم قم بتحسين معاييرك. تعرف على المزيد حول الشركات التي تستوفي هذه المعايير من خلال مواقعها الإلكترونية أو مكالماتها الهاتفية أو مواقع البحث مثل Hoover’s.

2. اختر هدايا رائعة. إحدى أفضل الطرق لجذب الانتباه هي إرسال هدايا صغيرة كل أسبوعين. اختر هدايا مفيدة ولكن غير مكلفة تتعلق بالمنتج الذي تعرضه. لا تبدو هذه الهدايا وكأنها رشاوى، ويستخدمها العملاء المحتملون.

3. ضع حروفاً على هذه الهدايا. اكتب رسائل قصيرة واربط الرسالة بالهدية بشكل إبداعي. على سبيل المثال، أعط مصباحًا يدويًا واكتب “لا تبقى في الظلام” أو أعط مكعب روبيك واكتب “لا تحتار” أو أعط آلة حاسبة واكتب “احسب نفقاتك”. يجب أن تتضمن رسالتك دائمًا عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء يركز على المنتج الرئيسي، مثل الحصول على دورة تدريبية أو استشارة مجانية.

4. قم بإعداد تقويم العمل واكتب الهدايا التي سترسلها خلال الأشهر الثلاثة إلى الستة المقبلة. يجب عليك نشر شيء ما على الأقل شهريًا ومن الأفضل كل أسبوعين. يمكنك إقران هذه الهدايا بأدوات التسويق مثل البطاقات والاستطلاعات والكوبونات ومقالات العلاقات العامة والمزيد.

5. متابعة تصرفاتك بمكالمة هاتفية. الهدف هو ترتيب موعد وسرد القصة الرئيسية للعميل المستهدف.

6. في مبيعات B2B، من الصعب مقابلة صانع القرار الرئيسي. استخدم نبرة موثوقة، واجعل نفسك تبدو مهمًا، وقم بتوجيه المحادثة. على سبيل المثال، ابدأ مكالمتك بـ “كيف حالك؟” لا تبدأ بدلًا من ذلك، قل: “مرحبًا، أنا بيل ألين. “هل يمكنني التحدث مع توم؟”

خلال الاجتماع، استخدم النصائح المذكورة أعلاه لعرض القصة الرئيسية. قم بتزويدهم بمعلومات السوق، واستهدف نقاط الضعف لديهم، واضبط شروط الشراء لصالحك واستخدم “المؤشر”.

مهارات العرض البيعي

استخدم النصائح التالية لإنشاء عرض مبيعات فعال:

• استخدم أدوات بصرية جذابة. 85% من معلومات الدماغ تدخل عبر العين. الأدوات المرئية المناسبة (مثل استخدام ألوان معينة، ووجوه بشرية) تجذب المزيد من الاهتمام والتواصل وتجعل المعلومات لا تُنسى.
• يجب أن تكون الشرائح بسيطة. اكتب عنوانًا رئيسيًا واحدًا فقط و3 أو 4 نقاط في كل شريحة.
• يجب أن يتم تمرير الشرائح بسرعة. اشرح 2-3 شرائح في الدقيقة واعرض عنصرًا جديدًا على الشاشة كل 15 ثانية. في الندوات عبر الإنترنت، اعرض الصور الجديدة باستمرار على الشاشة.
• استخدم حقائق أو إحصائيات غريبة ومثيرة للدهشة سيتذكرها الجمهور وسيخبر الآخرين عنها.
• استخدم القصص لإظهار نقطة معينة وجعلها تدوم في ذهن الجمهور.
• إبقاء الجمهور فضوليا. أخبر الحقائق أولاً ثم اشرحها وأخبر الجمهور عما ستتحدث عنه أيضًا.
• اجذب انتباه الجمهور إلى تلك الشريحة بأي عنوان واجعل المحتوى مثيرًا للاهتمام.
• كن واثقا؛ لكن لا تكن متعجرفًا. أظهر سلطتك باستخدام كلماتك ونبرة صوتك ولغة جسدك. حاول التواصل مع جميع الجمهور، على سبيل المثال اطلب منهم التحدث عن مشاكلهم.
• ركز دائمًا عليهم، وليس على نفسك.

تجنب أخطاء الكلام الشائعة

• أشكر الجمهور وأعتذر عن أخذ وقتهم.
• لا تتكلم وأنت جالس أو واضعاً يديك في جيوبك. قف مع إخراج يديك من جيوبك وفوق خصرك.
• لا تفقد السيطرة، على سبيل المثال، لا تدع الأسئلة تقاطع حديثك.
• لا تقرأ الشرائح.
• لا تكن جديًا جدًا. القليل من الفكاهة هو دائما جيد.
• لا ينبغي أن تكون كمية التحضير منخفضة. تدرب بصوت عالٍ قبل كل عرض تقديمي. أتقن كل المحتوى الذي ستقدمه حتى تتمكن من تضمين معايير وأفكار الجمهور وبيع منتجك مسبقًا.

الانتهاء من محرك المبيعات

إتقان الخطوات السبع للبيع. اطلب من كل فرد في الفريق أن يحفظ هذه الخطوات ويمارسها بحيث تكون جزءا لا يتجزأ من “اللاوعي” لديهم. تنظيم ورشة عمل للتدريب والممارسة وإتمام عملية البيع.

1. التواصل. كلما كانت علاقتك مع العميل أفضل، أصبحت المعاملة أكثر أمانًا. يجب أن تكون على الأقل على دراية بخلفيتهم وعائلاتهم واهتماماتهم وأهدافهم الشخصية ومن الأفضل أن تصبح صديقًا لهم. تدرب واللعب مع أعضاء الفريق حول كيفية طرح أسئلة رائعة وإيجاد أرضية مشتركة وبناء الثقة.

2. تحديد معايير الشراء الخاصة بهم. وفي الوقت نفسه، حاول إعادة تعريف هذه المعايير بحيث يبدو الحل الخاص بك هو الخيار الوحيد المناسب لها. بمساعدة أعضاء الفريق، اطرح الأسئلة التي ستساعدك في التعرف على العملاء المحتملين بشكل أفضل.

3. قم بإنشاء قيمة لمنتجك/خدمتك. على سبيل المثال، تزويد العملاء بمعلومات حول طريقة الإنتاج وكيفية تمييز المنتج الجيد من المنتج السيئ.

4. خلق العاطفة والإلحاح. قم بتقديم مجموعة من الأسئلة والبيانات المقنعة لمساعدة عميلك المحتمل على فهم سبب عدم قبول وضعه الحالي.

5. التغلب على العقبات. مع أسئلة مثل “ما هو التحدي التسويقي الأكبر الذي تواجهه؟” أو “ما هي التكلفة التي ستتحملها إذا لم تقم بإصلاح هذه المشكلة؟”، وحدد مقاييس المشتري ونقاط الضعف. حاول تسليط الضوء على عقبة. على سبيل المثال، قل: “إن سبب عدم الاستثمار في هذا المجال له ما يبرره. أنا فقط أشعر بالفضول إذا كان المال هو الشيء الوحيد الذي يمنعك من شراء هذا الحل؟ إذا لم تكن هناك عقبات أخرى، اسأل مرة أخرى، “إذا تمكنا من جعل هذا المنتج في متناولك، فهل ستشتريه؟”

6. إتمام عملية البيع. إذا كنت تعتقد حقًا أن العميل المحتمل سيستفيد من منتجك أو خدمتك، فأغلق عملية البيع.

7. المتابعة. حتى بعد البيع، عليك الاستمرار في تذكير العملاء بسبب شرائهم منك وإيجاد طرق جديدة لإعلامهم وخلق قيمة لهم. كلما ركزت أكثر على العميل خلال الخطوات الست المذكورة أعلاه، زادت المعلومات التي يتعين عليك متابعتها معه.

الجزء الرابع: قيادة نظام مبيعات متكامل

لبناء نظام مبيعات، تحتاج إلى تنفيذ ومتابعة الاستراتيجيات المذكورة أعلاه والتحسين المستمر حتى تصبح عادتك.

• نظام مبيعات تنظيمي واسع النطاق . تحديد مقاييس الفعالية للأهداف الرئيسية (مثل عدد المكالمات أو عروض المبيعات التي سيتم إجراؤها). قم بتتبعهم ومكافأة أصحاب الأداء الجيد حتى يصبحوا جزءًا من طبيعة المنظمة.
• نظام مبيعات شخصي كامل. يمكنك تعليم نفسك بنفس النهج والتركيز على الفرص من حولك.
  • يقوم نظام تنشيط الشبكة العصبية في الدماغ عادةً بمعالجة البيئة بناءً على التعليمات اللاواعية التي تقدمها له. لذا ركز عقلك على النجاح واطلب من عقلك أن يجد الحل.
  • اعقد ورشة عمل لتحديد أهدافك (مثل الأهداف الدائمة، والأهداف السنوية) أو ابحث عن طرق لتحقيق النجاح (على سبيل المثال ثلاث مهام شهرية مهمة لتحسين الحياة، وثلاث مهام شهرية مهمة لزيادة فعالية الفريق).

المهم هو الانضباط والمثابرة والتركيز على الأمور المهمة حتى يصبح تحقيق الأهداف مؤسسيا فيك.