ملخص كتب مبيعات الناجحة في الاقتصاد الجديد

العملاء في الاقتصاد الجديد

لقد غيّر الاقتصاد الجديد قواعد المبيعات. ينشغل عملاء الاقتصاد الجديد بالعدد الذي لا يحصى من المتاجر والمنتجات والعلامات التجارية والخدمات المختلفة. لقد أصبحت الظروف الاقتصادية أكثر صعوبة وأصبح العملاء أكثر تطلبًا يومًا بعد يوم. إنهم لا يتسامحون مع المنتجات المتواضعة والأشخاص غير الأكفاء والخدمة السيئة. تحتاج إلى كسب ثقتهم وتقديم القيمة والتأكد من أن عروضك تلبي احتياجاتهم تمامًا.

نتائج إيجابية

هدفك هو الحصول على نتائج إيجابية حتى في المواقف السيئة والسلبية، وهذا يتطلب العمل الجاد والمسؤولية الكاملة عن أفعالك. بعض العوائق التي تحول دون إتمام عملية البيع تكون خارجة عن إرادتك، مثل ظروف السوق، أو المنافسين التجاريين الجدد، أو إذا كنت موظفًا، فربما تكون الإدارة السيئة في شركتك عائقًا كبيرًا. وبينما لا يمكنك التحكم في هذه الظروف والمواقف، إلا أنه يمكن التحكم في رد فعلك تجاهها. أنت تعلم أن عملاء الاقتصاد الجديد من المرجح أن يستجيبوا لك بالرفض أكثر من الإيجابية، ولكن يمكنك تحويل رفضهم إلى إيجابيات باستخدام الأساليب التالية:
• السيطرة على الموقف.
• ابحث عن إجابة إيجابية بغض النظر عن الوضع.
• لا تتدخل في مشاعرك ولا تعتبر إجابة الرفض بمثابة رفض لك.
• تعرف على الأسباب الخاطئة لرفض عرضك، وتجاهلها ووضح وجهة نظرك.
• قم بالإشارة إلى المخاوف الحقيقية للعملاء حتى تتمكن من الحصول على إجابة إيجابية.

سيعلن عملاء الاقتصاد الجديد عدم رغبتهم في شراء منتجك وخدمتك. ومن خلال طرح الأسئلة، اكتشف المخاوف الخفية وراء رفضها وتقديم الإجابات والحلول المناسبة. ضع نفسك مكانهم واذكر جميع الأسباب المحتملة التي تدفعهم إلى رفض عرضك. يستعد مندوبو المبيعات العظماء لأي موقف ويوضحون كيف يتناسب منتجهم أو خدمتهم مع احتياجات عملائهم. إنهم يستخدمون القوة الإيجابية المتمثلة في “الاستعداد للمواقف السلبية” للحصول على النتائج.

استراتيجيات البيع الناجحة

الاستماع النشط هو أفضل وسيلة للبيع. عملاء اليوم هم دائما في عجلة من أمرهم. يتم تشتيت انتباههم بسهولة شديدة. فقط لأنهم ينظرون إليك أثناء حديثك لا يعني أنهم يحظون باهتمامك الكامل. لا تستمع إليهم فقط لكي يبيعوا لك شيئًا ما. بدلاً من ذلك، استمع لتعرف: ما الذي يجعل عملائك محبطين وغاضبين؟ كيف يمكنك إنهاء ليالهم الطوال؟ ما الذي يخافون منه وما الذي يقلقهم؟ ما هي أهم الأشياء فيما يتعلق بالعمل والأسرة والحياة الشخصية ومكانتهم ومصداقيتهم وقوتهم؟ اكتشف ما يقدّرونه أكثر، واستهدفهم بدقة في عرض منتجك. استخدم الطرق الخمس التالية لتحسين مهارات الاستماع لديك:

1. قبل اجتماع المبيعات، خذ نفسًا عميقًا وقم بتصفية ذهنك من أي عوامل تشتيت الانتباه. مثلما تتوقع أن يكون العميل منتبهًا لك تمامًا، فإنه يتوقع أيضًا أن تكون منتبهًا له تمامًا.

2. اعرف بالضبط سبب اجتماعك مع العميل، وما تريده، وسبب أهمية الاجتماع.

3. ابحث عن المعلومات التي يمكنك استخدامها. قد تكون هذه المعلومات مخفية، ويتم سردها في شكل قصة مملة وغير ذات صلة، أو يمكن الحصول عليها من المحيطين بالعميل، ولكن على أي حال، إذا انتبهت جيدًا، فستجد رؤى ومعلومات مفيدة.

4. كن “مستمعًا نشطًا”، وهذا يعني طرح الأسئلة، وإعطاء الملاحظات المناسبة، واستخدام إيماءات الجسم لتأكيد ما يقوله الشخص الآخر، وما شابه. اجعل عميلك يشعر بأهميته.

5. إذا كان الوضع يسمح بذلك، قم بتدوين الملاحظات. يمكنك استخدامها لاحقا. سيساعدك تدوين ملاحظات سريعة وموجزة على فهم أسئلة العميل واهتماماته بشكل أفضل.

وكان نابليون هيل، مؤلف كتاب “فكر وازدد ثراء”، يؤمن بـ “وضوح الأهداف”. لقد ألقى ذات مرة خطابًا مؤثرًا للغاية وقد صفق له الجمهور بحفاوة بالغة. لقد كان متورطًا جدًا مع المعجبين وردود أفعالهم لدرجة أنه نسي تمامًا تقديم منتجه وترك عينات من منتجاته بجوار طاولة المحاضرة دون حتى عرضها على الجمهور.

لا يتوقع العديد من البائعين دائمًا بيع أي شيء. إنهم يعلمون أنهم سيواجهون مقاومة، لكن مندوبي المبيعات الناجحين يتوقعون استجابات أكثر إيجابية من الاستجابات السلبية. إنهم يؤمنون بمنتجاتهم، ويعرفون أن المنتجات تعمل لصالح العميل، ويعتقدون أن أي شخص سيكون مجنونًا إذا لم يرغب في هذه المنتجات. إذا كنت تعتقد أنك لست مفاوضًا جيدًا أو أن العميل لن يشتري منتجك، فسيوافقك العميل. ولكن إذا كنت تعتقد أن لديك أفضل منتج في السوق ولم يتمكن العميل من العثور عليه في أي مكان آخر، فسيتم نقل هذه المشاعر الإيجابية إلى المشتري المحتمل. الطاقة الإيجابية تؤدي إلى المبيعات.

إن إثبات أن منتجك مفيد سيزيد مبيعاتك بشكل كبير. لا يهم ما هي المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. احصل على شهادات من العملاء الراضين الحاليين. اعرض شهاداتهم على موقع الويب الخاص بك والرسائل والكتيبات والإعلانات. يمكن أن تكون خطابات التوصية هذه على شكل نص أو صورة أو صوت أو فيديو. الشهادات المرئية والفيديو قوية جدًا.

بول جوناثان هو صاحب شركة تبيع كبائن خشبية صغيرة لتركيبها في الفناء. وعلى الرغم من أن العديد من الأشخاص يستخدمون هذه الأكواخ لتخزين الأشياء، إلا أن بول دائمًا ما يروي قصصًا مثيرة ومثيرة للاهتمام يرويها له العملاء القدامى. أجرى مسابقة لأفضل القصص وقام بجمع أفضل القصص من العملاء حول استخدامات هذه الكبائن الخشبية وأعد كتيبًا بعنوان “83 استخدامًا عمليًا ومثيرًا للاهتمام للكبائن” لتقديمه للعملاء المحتملين. كانت استجابة الناس لهذا العمل هائلة، فقد باع ويستمر في بيع عدد كبير من الأكواخ باستخدام هذه القصص.

يعد الرجوع إلى الإحصائيات أيضًا طريقة جيدة لإثبات منتجاتك، لذا قم بتضمين الإحصائيات في شهادات العملاء الراضين. استراتيجية مبيعات قيمة أخرى هي بيع الأموال بسعر مخفض. في هذه الاستراتيجية، تبين أن شراء المنتج هو استثمار سيكون مع مرور الوقت أكثر ربحية من تكلفة شرائه، وفي الواقع شراءه مجاني للعميل.

بدأ لص محترف سابق حياة جديدة من خلال عقد ندوات توضح لأصحاب الأعمال كيفية منع السرقة. لم يكن لدى عملائه أي مشكلة في تحصيل 15000 دولار مقابل ندواته لأنه كان يثبت أن الحاضرين في ندواته كانوا يوفرون المال بالفعل.

قدم لعملائك هدية مجانية مع المنتج. على سبيل المثال، إذا قاموا بعملية شراء بقيمة 500 دولار، فبدلاً من الخصم، قدم لهم منتجًا آخر بقيمة 50 دولارًا كهدية. يجب أن تكون هذه الهدايا شيئًا آخر غير المنتجات التي تبيعها عادةً وشيئًا يريده الناس ولكنهم لا يرغبون في شرائه. الأسرار تباع دائمًا بشكل جيد. الجميع يريد أن يعرف ما الذي يضعه العقيد سوندرز في دجاج كنتاكي الخاص به أو ما هي التركيبة السرية لكوكاكولا. الشعور بالغموض يجذب المنتجات العادية.

التوقف عن التنقيب والبدء في البيع

إن العثور على العملاء من خلال الطرق القديمة مثل المكالمات الهاتفية أو المبيعات المباشرة من الباب إلى الباب لم يعد فعالاً في ظروف العمل الحديثة هذه. اليوم، يعامل العملاء مندوبي المبيعات وكأنهم مصدر إزعاج حتى عندما يكونون مهتمين بمنتجهم.

بدلاً من العثور على العملاء، اجعلهم يجدونك. إذا قدمت نفسك كخبير، فسوف يبحث عنك العملاء. قم بتأليف كتاب، وإنشاء مدونة أو رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني، وإلقاء الخطب، وبناء علاقات مع الأشخاص الذين يمكنهم إجراء مقابلات معك كخبير في التلفزيون والراديو. يبحث عملاء الاقتصاد الجديد عن منتجات وخدمات من أشخاص يثقون بهم. مصداقيتك ستجعلهم يأتون إليك قبل أن يتحدثوا مع منافسيك.

كن دائمًا الشخص الذي يتم الترحيب به، وليس الشخص الذي تهرب منه. كيف يمكنك أن تجعل الناس يدعونك بدلاً من أن يغلقوا الباب عليك؟ دع العملاء يتواصلون معك. أرسل لهم معلوماتك حتى تتمكن من تقديم منتجاتك وبيعها لهم. انتظر بصبر حتى يتصل بك العملاء. قم بتقديم منتجك أو خدمتك فقط بعد أن يطلبها العميل المحتمل بنفسه.

أفضل طريقة للوصول إلى العملاء هي الإعلان الذي يجذب الأشخاص المهتمين. أنشئ إعلانًا مطبوعًا أو عبر الإنترنت يصل إلى عملائك المستهدفين. تعمل هذه الإعلانات على استبعاد عملاء محددين من البقية. إذا كنت تبيع لشركات أخرى، فقم بالإعلان في مجلة أعمال محلية أو في قسم الأعمال في إحدى الصحف. إذا كنت تبيع لعملاء منتظمين، قم بالإعلان في الصحف أو على شاشة التلفزيون أو الراديو أو عن طريق البريد.

إرسال بطاقات تهنئة بسيطة للعملاء. اجعل إعلاناتك بسيطة باستخدام عنوان قوي ورسالة مناسبة. لا تحاول إجراء المبيعات على الفور. هدفك هو فقط جعل العملاء المستهدفين يتصلون بك.

إجراء عملية بيع

لا تضيع وقتك في محاولة البيع لأشخاص غير مهتمين، أو ليس لديهم ميزانية كافية أو ليسوا مسؤولين عن الشراء، أو أي شخص آخر لن يستجيب بشكل إيجابي. عندما تجد العملاء المناسبين، اتبع هذه الخطوات الست البسيطة للبيع.

1. الحصول على إذن بالبيع

ابدأ بطرح سؤال يدفع العميل إلى طلب المزيد من المعلومات. اطرح أسئلة مثل: “هل ستكون مهتمًا بمعرفة المزيد عن المنتج إذا كان بإمكاني أن أوضح لك كيفية استخدامه؟” سواء كنت تبيع وجهًا لوجه، أو عبر الهاتف، أو البريد الإلكتروني، أو أي طريقة إعلانية أخرى، فإن هذه الخطوة الأولى فعالة.

2. قم بتقديم عرض

عندما تصمم عرضك، قم بتضمين خيارات مختلفة بأسعار مختلفة – المنتج نفسه أو الحزمة التي تتضمن المنتج مع الإضافات والمكملات الغذائية بسعر أعلى. سيقدم بعض البائعين المحترفين جميع الخيارات، بينما سيقدم آخرون الخيار الأكثر تكلفة أولاً، وإذا كان العميل حساسًا للسعر، فسوف يقدمون أيضًا الخيار الأرخص.

3. تقديم محتوى منظم

اتبع طريقة AIDA في “جذب الانتباه وإثارة الاهتمام وخلق العاطفة والدعوة إلى العمل”. قم بإعلام عملائك المستهدفين بالمنتج وتحفيز فضولهم حول المنتج وإظهار فوائده وإجراء عملية البيع. الحل البديل الآخر هو طريقة PAS المتمثلة في “طرح المشكلة، وإرباكها، وتقديم حل لها”. امنح الأشخاص مشكلة واجعلهم متحمسين لها وقل أنك تريد حلها باستخدام منتجك. تعمل هذه الأساليب المنظمة بشكل أفضل بكثير من ردود الفعل المرتجلة.

4. استخدم المنطق العاطفي

يعتقد خبير المبيعات زيج زيجلار أن الناس يشترون بناءً على عوامل عاطفية ويحتاجون إلى أسباب منطقية لتبرير ما يفعلونه بناءً على العاطفة. خمسة عوامل عاطفية تدفع عمليات الشراء: الحب، والفخر، والخوف، والغيرة، والشعور بالذنب. العوامل العاطفية إما لتحقيق المتعة أو لتجنب الألم وكلاهما محفز قوي للشراء. استهدف واحدًا أو أكثر من العوامل العاطفية في عرض مبيعاتك.

5. إتمام عملية البيع

إذا اتبعت الخطوات الأربع السابقة، فسيتم إتمام عملية البيع تلقائيًا.

6. المتابعة

ينسى العديد من محترفي المبيعات هذه الخطوة الأخيرة تمامًا. تأكد من أن عملائك لا يشعرون “بالندم بعد الشراء”. ولهذا الغرض، أرسل لهم رسالة أو هدية واشكرهم وذكّرهم بأن الشراء منك كان خيارًا جيدًا. إن تقديم الحلوى كهدية هو أمر مرحب به دائمًا، وعادةً ما يكون الأشخاص الذين لديهم معدة ممتلئة راضين.

أسرار المبيعات النهائية

المبيعات الناجحة تعتمد على العرض والطلب. سيكون الطلب أعلى على المنتجات أو الخدمات النادرة أو الأقل توفرًا. عندما يكون هناك عدد أكبر من العملاء الذين يبحثون عنك أكثر مما يمكنك تخصيصه لهم، ستنخفض مقاومة الأسعار. سيعتقد عملاء الاقتصاد الجديد أن خبرتك تستحق الانتظار والسعر.

حتى لو لم تكن ناجحًا كما تريد، يمكنك خلق الطلب على خدماتك. قام أحد المدربين بمضاعفة أسعاره ثلاث مرات. كان يتقاضى رسومًا مقابل كل استشارة أولية، وكان دائمًا يعطي العملاء إشعارًا قبل أسبوع على الأقل على الرغم من أن وقته كان مجانيًا تمامًا. زاد هذا المدرب دخله من 20 دولارًا في الساعة إلى 10000 دولار في الشهر.

ركزت المبيعات التقليدية على الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء، ولكن خلق الترقب اليوم هو وسيلة أكثر فعالية. العملاء على استعداد لانتظار الأفضل والأكثر احترافية، سواء كانوا بحاجة إلى وكيل عقاري، أو سباك، أو ميكانيكي، أو بستاني. بدلاً من التركيز على السعر، فإنهم يبحثون عن شيء يلبي احتياجاتهم بالضبط. إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة، فافعل ذلك بشكل صحيح أو استأجر شخصًا للقيام بذلك. عليك أن تبذل قصارى جهدك للبيع.