لماذا لا يشتري أحد دوراتك؟ وكيف تحل هذه المشكلة جذريًا؟

“لن يشتري الناس شيئًا لم يفهموه، أو لم يؤمنوا أنه وُجد لأجلهم.”

— مقتطف من كتاب Made to Stick لـ تشيب ودان هيث

في كل مرة تُطلق فيها دورتك، تبدأ بتفاؤل:
التصميم جميل، المحتوى عميق، العنوان مُغري…
لكنك تصطدم بالحقيقة:
لا أحد يشتري.
ولا تعرف لماذا.

أسوأ شعور يعيشه المدرب هو ألا يجد تفاعلًا رغم الجهد.
لكن في الحقيقة، المشكلة غالبًا ليست فيك، ولا في المحتوى.
بل في شيء أعمق: طريقة تقديمك للدورة، وتموضعها، وربما توقيت إطلاقها.
فلنبدأ من الجذر.

الفصل الأول: ماذا تعني كلمة “دورة تدريبية” في ذهن عميلك؟

قبل أن تطرح السؤال “لماذا لا يشتري أحد؟”، اسأل:

“هل يعرف الجمهور ما الذي أقدّمه؟ وهل يظن أنه يحتاجه؟”

في دراسة أجرتها منصة Thinkific على أكثر من 6,000 مدرب رقمي، تبين أن أكثر من 72% من المدربين الذين لم يحققوا مبيعات كافية، لم يُعرّفوا جمهورهم بوضوح على:

1. نتائج الدورة
2. القيمة الحقيقية التي سيخرج بها العميل
3. ما يجعل الدورة مختلفة عن عشرات الخيارات الأخرى

السؤال ليس: “هل محتواك جيد؟”
بل:

• هل صياغة عرضك مقنعة؟
• هل فهم الجمهور أن الدورة تخصّه؟
• هل يشعر أنه سيتغير بعد حضورها؟

الفصل الثاني: 6 أسباب خفية وراء عدم بيع دورتك

1. العنوان عام جدًا

مثل:
“فن النجاح” – “إدارة وقتك” – “تحقيق أهدافك”
العنوان العام لا يُثير الانتباه ولا يصف وعدًا واضحًا.
العناوين التي تبيع تقول شيئًا مثل:
“برنامج تركيز عميق لطلبة الجامعة في فترة الامتحانات”
“كيف تبني محتوى إنستغرام كمدرب في 7 أيام دون فريق”

2. عدم وضوح النتيجة النهائية

“ستتعلّم… ستكتسب… ستتعرّف…”
لكن العميل لا يهتم بما سيتعلم فقط، بل بما سيحدث له بعد التعلم.
بدّل: “ستتعرّف على أدوات التركيز”
بـ: “ستتمكن من الدراسة 3 ساعات متواصلة بدون انشغال أو ملل”

3. التسويق يبدأ من عندك وليس من عنده

أغلب المدربين يبدأون الإعلان بقولهم: “أقدم لكم دورة جديدة…”
لكن الجمهور يسأل داخليًا: “ما مشكلتي؟ ولماذا تهمني هذه الدورة؟”
ابدأ من ألم العميل، وليس من إنجازك.

4. غياب الدليل الاجتماعي

هل يرى العميل أن أحدًا غيره استفاد؟
هل هناك تجارب حقيقية؟ تعليقات؟ فيديوهات؟
الدورات التي تبيع تُروى عنها قصص قبل أن تُشرح محتوياتها.

5. سوء توقيت الإطلاق

لا تطلق دورة تنظيم الوقت في بداية الصيف،
ولا دورة التركيز في بداية الفصل الدراسي قبل أن يشعر الطلاب بالتشتت.
التوقيت نصف الإقناع.

6. أنت لا تطلب الشراء بوضوح

هل دعوت المتابع بعبارة واضحة:
“اضغط هنا واشترك الآن”
“المقاعد محدودة – سجّل فورًا”
أم أنك اكتفيت بوضع رابط في البايو وانتظرت أن يفهم النية؟

الفصل الثالث: دراسة حالة – دورة رائعة فشلت… ثم نجحت بعد تعديل العرض

مدربة عراقية أطلقت دورة بعنوان: “كيف تتحرر من الماضي؟”
المحتوى كان ممتازًا، التجهيز احترافي، التفاعل على البوستات جيّد…
لكن لم يُسجل أحد.
بعد جلسة تحليل، تم تعديل التالي:

• عنوان الدورة تغيّر إلى:
  “برنامج الشفاء العاطفي من العلاقات التي سبّبت لك أذى نفسي”
• الصفحة التعريفية أضيف لها فيديو من المدربة تتحدث بتجربة شخصية
• أول 3 أيام من الحملة كانت فقط قصص من الجمهور حول الألم العاطفي
• العرض تضمّن هدية مجانية (جلسة تأمل صوتية)

النتيجة:

• أكثر من 100 تسجيل خلال أول 10 أيام
• رسائل شكر حقيقية
• إعادة إطلاق ناجحة بعد 3 أشهر بنفس النموذج

الدرس؟
لم تتغير الدورة… بل طريقة عرضها.

الفصل الرابع: خطوات عملية لإنقاذ مبيعات دورتك الحالية

1. استمع للجمهور بصدق
   افتح صندوق أسئلة في الستوري:
   “ما أكثر شيء يُزعجك حاليًا في…؟”
   “ما الذي تتمنى أن يساعدك به أحد؟”
2. أعد كتابة صفحة الدورة كما لو كنت تكتبها لصديقك المقرب
   بصوتك، بصدق، دون كلمات تسويقية منسوخة.
   اجعلها رسالة من القلب، لا منشور دعائي.
3. اعرض مقتطفًا من الدورة مجانًا
   دقيقة من الفيديو، تمرين بسيط، صفحة من الكتيب…
   الناس لا يشترون ما لا يرونه.
4. اجعل جمهورك جزءًا من الحملة
   اطلب منهم المساعدة:
   “ما العنوان الأفضل؟”
   “اختروا الغلاف”
   “من تحب أن يهديه لك؟”
   الناس يشترون ما ساعدوا في صناعته.

الخاتمة: لا أحد يشتري دورة… بل يشتري وعدًا شخصيًا

العميل لا يشتري ملف PDF، ولا فيديو، ولا ساعة زوم.
هو يشتري أملًا صغيرًا في أن يتحسن شيء بداخله أو في حياته.
إذا فهمت هذا…
فكل ما تفعله بعده يجب أن يجاوب على سؤال واحد:

“كيف ستجعلني هذه الدورة أفضل؟”

ابدأ من هذا السؤال…
وسيبدأ الناس في الشراء دون أن تطلب منهم كثيرًا.