ملخص الكتاب 21.5 قانون المبيعات الثابت

• إذا كنت تتبع دائمًا 21.5 من قواعد المبيعات، فيمكنك تجاهل قواعد المبيعات العادية.
• يقوم مندوبو المبيعات الناجحون بمواءمة سلوكهم وتفكيرهم وتكتيكاتهم واستراتيجياتهم وأفعالهم مع هذه القواعد.
• لا تتصل بأي شخص. أظهر نفسك من خلال كتابة المقالات والخطب حتى يتصل بك المشترون المحتملون.
• استخدم الإنترنت وFacebook وLinkedIn وTwitter والمدونات لجذب مشترين جدد.
• إذا كنت مضحكا، فسوف يتدفق عليك المشترون. لا تقل نكاتًا أبدًا، ولكن إذا كان الوضع مناسبًا، فاحكي قصصًا مضحكة.
• كن إيجابياً ومتفائلاً.
• إذا كنت تؤمن بنفسك، فسوف يؤمن بك المشترون الحاليون والمحتملون.
• لا تفرض أي شيء أبدًا، بل كن حازمًا وثابتًا.
• قم دائمًا بتقديم أكبر قيمة لكسب ولاء المشتري.
• أهم قاعدة في المبيعات هي: افعل الشيء الصحيح دائمًا.

ما سوف تتعلمه في هذا الملخص

جيفري جيتومر هو مؤلف 12 كتابًا، بما في ذلك الكتاب الأكثر مبيعًا The Little Red Book of Selling. لقد قرأ 4 ملايين شخص عمود “أنشطة البيع” الخاص به، وتلقى أكثر من 250.000 شخص رسالته الإخبارية الأسبوعية عبر البريد الإلكتروني “بيع الكافيين”، ويقدم أكثر من 100 مشاركة متحدثة سنويًا. Gitomer هو دليل تدريبي على المبيعات عبر الهاتف المحمول بابتسامة رائعة. لديه بعض النصائح البيعية التي قد لا تكون خاصة به، لكنها ذات قيمة.

لسوء الحظ، يحتوي كتابه الأخير على بعض الأمور البسيطة، بما في ذلك اقتباسات مبتذلة حول المبيعات التي تم رسملتها وعكسها ونسبتها إلى المؤلف بحرف J كبير مع تاج (كعلامة على جيتومر). ويقول: “أنا متأكد من أنك ستتفق معي، هذا الكتاب رائع”. جيد! نحن نتفق ونختلف: هذا الكتاب عبارة عن دليل مبيعات مليء بالتعظيم الذاتي، لكنه ربما يظهر القوة المطلوبة في المبيعات. جيش Gitomer من أتباعه المخلصين يحبون كل جزء من معلوماته.

اتبع القوانين

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في المبيعات، فيجب ألا تنتهك القواعد الأساسية للمبيعات البالغ عددها 21.5 (الحقائق الواضحة لمهنتك). يقوم مندوبو المبيعات الناجحون بمواءمة مواقفهم وتفكيرهم وتكتيكاتهم واستراتيجياتهم وأفعالهم مع هذه القواعد. لكي تنجح في المبيعات، يجب عليك إتقان هذه القواعد الثابتة:

1. جذب المشترين المتحمسين. استخدم “نسبة 95/95” بشكل صحيح: عندما يتصل أحد العملاء المحتملين، هناك فرصة بنسبة 95% للبيع له. عندما تتصل انت، هناك احتمال بنسبة 95% أنك لن تحصل على الرد  واحتمال بنسبة 100% أن يغلقوا المكالمة معك. ابحث عن عملاء محتملين جدد على Twitter وLinkedIn. الانضمام إلى مجموعات وشبكات المديرين. كتابة المقالات وإلقاء الخطب لإثبات مهاراتك. اطلب من العملاء الحاليين إحالة المشترين الآخرين.
2. أجب بالإيجاب! البيع عمل شاق. عليك أن تتعامل مع المنافسين واعتراضات المشترين والضغوط اليومية الأخرى. إذا لم يكن لديك الموقف الصحيح، فسوف تصاب بخيبة أمل. كن متفائلا وإيجابيا. فكر دائمًا بشكل إيجابي وليس سلبيًا أبدًا. إذا تبنت موقف “الاستجابة الإيجابية”، فسوف يستمتع العملاء المنتظمون والمحتملون بالتواجد حولك والتعامل معك. لكي تظل إيجابيًا، كن لطيفًا مع شخص واحد على الأقل كل يوم. افعل كل شيء بابتسامة.   

3. صدق ذلك قبل أن تنجح. كلما زادت ثقتك بنفسك، كلما زادت مبيعاتك. عندما تتحكم في ثقتك بنفسك، سيتم التحكم في مبيعاتك. يشعر المشترون والعملاء المحتملون أيضًا بثقتك ويصدقونك. الثقة بالنفس هي “العنصر الغامض” للنجاح. يجب أيضًا أن يكون لديك إيمان عميق بالشركة ومنتجاتها وخدماتها.
4. كن روح الدعابة. يحب العملاء المحتملون والمشترون التواصل مع الأشخاص الذين يجعلونهم يضحكون. ينتبه الناس إلى كلماتك المضحكة. إنهم يريدون دائمًا سماع أشياء أكثر إثارة للاهتمام منك. كلما كنت أكثر مرحًا، زادت مبيعاتك. إذا لم تكن مضحكا، تعلم كيف تكون مضحكا. لا تقل نكاتًا أبدًا، بل احكي قصصًا مضحكة عندما يكون ذلك مناسبًا. أخبر قصصًا عن تجاربك الشخصية أو الأشياء التي رأيتها من حولك. تعلم كيف يجعل الكوميديون الناس يضحكون وصمم أسلوبك في سرد القصص وفقًا لذلك.
5. قم ببناء علامتك التجارية الخاصة. لقد ولت أيام السير الذاتية والسيرة الذاتية. مع الإنترنت وجوجل والمدونات ووسائل التواصل الاجتماعي، أصبحت علامتك التجارية الاحترافية أكثر أهمية من أي شيء آخر. تشمل مكونات العلامة التجارية الخاصة القوية الإعجاب والمصداقية والتوافر والاتساق والقدرة على إلهام الثقة. قم بنشر “مجلة إلكترونية” أسبوعية لتقديم علامتك التجارية للمشترين الحاليين والمحتملين. شراء نطاق باسمك. إذا تم شراء هذا النطاق بالفعل، فقم بتغيير اسم موقعك الجديد عن طريق إضافة الصفة “ممتاز”. قم بإنشاء موقع ويب جميل يمثل إعلانًا لك ولعلامتك التجارية. اختر سياقًا وموضوعًا إيجابيًا وملائمًا مثل “طريقة تعاملي مع المشترين”.
6. اكتساب الشهرة. سمعتك تكمل علامتك التجارية وهي مهمة جدًا. ومكونات السمعة هي: “سمعة الشركة ومنتجاتها وخدماتها” و”الأشخاص الذين تتعامل معهم وسمعتك الشخصية”. تابع دائمًا التزاماتك لكسب سمعة طيبة. كن ودودًا وودودًا. تقديم خدمات تفصيلية وحصرية لا يستطيع المنافسون تقديمها. مساعدة المشترين الحاليين والمحتملين على بناء أعمالهم. أرسل لهم نصائح مبيعات مهمة في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني. لو قدرت تقدم عملاء جدد للمشترين الحاليين، بحيث يرجعوا ليك تاني لتوريد طلب العملاء الجدد. سوف يحبون عملك.
7. كن حاسماً ومقاوماً. المشترين المحتملين لا يحبون مندوبي المبيعات انتهازيين. لذا، كن حازمًا دون أن تكون مزعجًا. الحزم هو نتيجة الإيمان العميق بنفسك، وبشركتك، ومنتجاتك وخدماتك، والموقف الإيجابي القوي. حاول نقل شعور “بالترقب الإيجابي” والتحضير الكامل ونقل القيمة إلى المشترين. كن حازمًا أثناء عروض المبيعات والمتابعات. كن ثابتا في كل شيء.
8. أظهر تفوقك. يتفوق كبار مندوبي المبيعات في جميع الأنشطة التجارية. كبار البائعين، مثل ويلت تشامبرلين الذي حقق رقمًا لا يصدق 100 في مباراة كرة سلة احترافية أو إلفيس بريسلي الذي كان ملك المسرح، يعملون بجد لخلق معايير دائمة للتميز في صناعتهم. يتحكم مندوبو المبيعات في عملهم وأنشطتهم، وبالتالي يتحكمون في الفرص المتاحة لهم لإثبات التميز. يعتبر المشترون أن بعض البائعين فقط هم “العظماء”، وليس كلهم. حاول أن تكون عظيماً في عيون الأشخاص الذين تتعامل معهم.
9. أولاً، قدم القيمة. من أجل خلق قيمة للمشترين، انظر إلى ما يرونه ذا قيمة: زيادة المبيعات، وزيادة ولاء الموظفين والمشترين، وإنتاجية أعلى، ومعنويات أفضل، وأرباح أعلى، والقضاء على المشاكل؟ هل هذه هي العناصر التي سيحصل عليها العميل؟ إذا لم تكن متأكدًا، فأعد تعريف “القيمة”. مراجعة سجلات المبيعات وتحديد العناصر المهمة للمشترين. اتصل بأفضل 10 مشترين واسألهم عن القيمة التي تقدمها لهم. استخدم هذه المعلومات لإعادة تعريف “القيمة”.
10. التواصل من وجهة نظرهم. هل يركز عملك والرسائل التي تنقلها على أساس “نحن” أم “هم”؟ من المهم جدًا بالنسبة للمشترين أن تكون جزءًا من فريقهم. مع ظهور الإنترنت، وزيادة المنتجات التنافسية والمنافسة الواسعة، أصبح للمشترين الكلمة الأولى. ركز على “أنت” و”هم” بدلاً من “أنا” و”نحن”.
11. قبل أن تتحدث، اطرح الأسئلة. إذا كنت لا تعرف ما يريده المشترون، فلن تتمكن من نقل القيمة الصحيحة. اكتشف ما هو مهم بالنسبة لهم. “أسئلة منطقية” مثل “ما هو راتبك الحالي؟” لا تسأل أفضل إجابة لمثل هذا السؤال هي: “ليس من شأنك!” بدلًا من ذلك، اطرح أسئلة عاطفية: على سبيل المثال، “أين تريد أن تكون؟” “كيف تستخدمه في عملك؟” “كيف يساعد قضيتك؟” لا تسأل أبدًا: “بكم ستبيع عملك؟” من خلال هذا السؤال، تظهر نفسك على أنك “وسيط أسعار”. وبدلاً من ذلك، كن دائمًا “مزودًا للقيمة”.
12. تقديم خدمة لا تنسى. يتطلب نجاح المبيعات على المدى الطويل خدمة ممتازة. وقد نجحت زابوس ولكزس ونوردستروم في السوق بهذه الطريقة. أنت أيضًا تستطيع النجاح في السوق الخاص بك. استفد من كل فرصة لتقديم خدمة لا تنسى. هناك مبدأان للخدمة العظيمة هما “لا تقلق على نفسك، اقلق عليهم” و”لا تقل ما لا تستطيع فعله، قل ما يمكنك فعله”.
13. مكافأة الولاء. العملاء المخلصون هم قمة نجاح الأعمال. إذا كان المشترون مخلصين، فإنهم راضون عن عملك وسيخبرون أصدقاءهم ومعارفهم عنك. قم بتبادل هذا الولاء من خلال كونك ودودًا وتقديم خدمة سريعة. تأكد من رضا المشترين عن كل تفاعل معك ومع شركتك. لا تكتفي بإرضائهم فحسب، بل اجعلهم يحبونك بجنون.
14. بناء الثقة. ثق بالآخرين أولاً – الثقة التي تحصل عليها هي نتيجة الثقة التي تضعها في الآخرين. لا أحد يشتري من بائع غير موثوق. لكي تكتسب الثقة، كن جديرًا بالثقة تمامًا. دائما تفعل الشيء الصحيح. أظهر حساسيتك. أظهر للناس أنك تقدر ثقتهم. كن متسقًا دائمًا في التعامل مع الآخرين.
15. استخدم صوت المشترين. صوت المشتري أعلى من صوت 1000 بائع. إن مجاملة أحد المشترين تستحق نفس عدد عروض المبيعات. العملاء الذين يشعرون بالرضا الشديد والذين يمتدحونك يتمتعون بمصداقية أكبر من مندوبي المبيعات. تعتبر شهادة التقدير دليلاً خاصاً وضرورياً يجعل المشترين يرفعون طلبهم حتى قبل التأكد من الشراء.
16. اكتشف السبب. لديك منتج رائع وعرض مبيعات رائع، ولكن عندما يتعلق الأمر بقرار المشتري، غالبًا ما تسمع “أريد أن أفكر في الأمر”. كمندوب مبيعات محترف، عليك أن تفهم ما حدث. اسأل نفسك لماذا ندم المشتري في اللحظة الأخيرة؟ أنت بحاجة إلى معرفة موقعك وما يتعين عليك القيام به لتحسين الأداء في التفاعل التالي. لا تزعج المشتري بسؤالك “لماذا”. حاول ألا تلومه. على سبيل المثال، اسأل “كيف ستشتري هذا المنتج؟” بهذه الطريقة، لن تتمكن من إدارة المناقشة فحسب، بل ستتمكن أيضًا من فهم ما هو مطلوب. لكم مدينون لنفسك.
17. كن عازماً على النجاح. ما الذي يحفزك؟ ما هو المنصب الذي تريد الوصول إليه؟ للإجابة على هذا السؤال، قم بفحص أهدافك، ودوافعك، ودوافعك، وتطلعاتك. إذا لم يكن لديك أهداف صادقة وصادقة، فلن تصل إلى أي مكان. “القوة المستهدفة” أقوى بكثير. “هدفي هو بيعه” أفضل بكثير من “سأبيعه”. الجملة الثانية مؤقتة وليست نهائية. اليقين يصنع الفارق في المبيعات.  
18. تبدو مختلفة. إذا كان منتجك أو خدمتك هو نفس المنتج أو الخدمة التي يقدمها أي شخص آخر، فلماذا يجب على المشتري المحتمل أن يشتري منك؟ لكي أبيع، يجب أن أجيب على السؤال “لماذا يجب أن أشتري منك؟” إجابة. “السعر” ليس هو الجواب الصحيح. “لأننا مميزون” هي الإجابة الأفضل. يشتريك المشتري قبل المنتج أو الخدمة. لا يهم السعر كثيرًا إذا كان يعتقد أنك تقدم قيمة أكبر من المنافسة.
19. كن ديناميكيًا. هل أنت متحدث عظيم؟ هل يمكنك تحويل خطاب عادي إلى أداء فعال؟ يتطلب تعلم إلقاء خطاب رائع العمل الجاد والممارسة والحب. لإلقاء خطاب قوي، يجب أن تعرف الموضوع جيدًا، وتؤمن بكلماتك، وتقدم معلومات مفيدة وحديثة وقيمة.
20. جذب الأشخاص وإشراكهم وربطهم. بالإضافة إلى الأساليب عبر الإنترنت، استخدم الأساليب التقليدية مثل الندوات والحفلات والمنتديات المهنية والتواصل وجهًا لوجه. “وسائل التواصل الاجتماعي هي الإصدار الجديد من المكالمة الهاتفية”. كن نشطًا على Facebook وTwitter وLinkedIn وYouTube. اكتب مدونة. إنشاء وتوزيع مجلة إلكترونية أسبوعية.
21. اكسب المال دون أن تطلبه. لا يشتري المشترون لأنك طلبت منهم ذلك أو لأنك حاضرتهم. وبدلاً من ذلك، فإنهم يشترون بسبب ما تقوله وتفعله، وبسبب “تميزك المعين” وبسبب “قيمتك المعينة في المنتجات أو الخدمات”. إن إتمام البيع ليس له تأثير كبير على البيع، ولكن البدء مهم. بمعنى آخر، عندما تبيع المزيد فإنك تأخذ البيع بدلاً من مجرد مطالبة العميل بالشراء. للتعامل مع المبيعات، يجب أن تكون مستعدًا وواثقًا وموثوقًا وودودًا ومهتمًا.

21.5. إما أن تحبه أو تتركه. باعتبارك مندوب مبيعات، هل تحب عملك والخطوات التي يتعين عليك اتخاذها كل يوم لتحقيق النجاح؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فابحث عن وظيفة أخرى على الفور. إذا كنت لا تحب البيع، فلن تشعر بالسعادة أبدًا، وستعاني، ولن تجني الكثير من المال. ألق نظرة طويلة وعميقة على نفسك وأسلوب حياتك الذي تريده. إذا وجدت أن المبيعات هي المهنة المناسبة لك، كرّس نفسك لتصبح أفضل مندوب مبيعات على الإطلاق. ثم افعل كل ما هو ضروري لتحقيق هذا الهدف.

افعل الاشياء الصحيحة

قاعدة البيع تأتي قبل القواعد الأخرى وليس لها رقم على الإطلاق نظرا لأهميتها الكبيرة. من المهم جدًا أن تكون قائمة بذاتها وأن القوانين الأخرى لا معنى لها بدونها.

هذه القاعدة المهمة هي “افعل الشيء الصحيح”. لكي تكون ناجحًا في المبيعات، يجب عليك دائمًا القيام بالأشياء الصحيحة. لإتقان قانون البيع الثابت 21.5، افعل الشيء الصحيح بغض النظر عن ضغوط “المنافسة والخسارة”. تحديد أولويات احتياجات العميل بغض النظر عن خطة المبيعات. افعل الأشياء التي ستساعد عملك على النمو على المدى الطويل. لحماية سمعتك، ضع الأخلاقيات في مقدمة قرارات العمل.

لا تعمل فقط، افعل الشيء الصحيح. على سبيل المثال، “الاتصال للمتابعة” هو الشيء الصحيح الذي يجب القيام به، ولكن ترك رسالة قيمة أو تقديم معلومات مفيدة هو الشيء الصحيح الذي ينبغي القيام به. إن أخذ الوقت للاتصال هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله. إن العمل الإضافي للعثور على عملاء جدد للمشترين المحتملين وتعريفهم ببعضهم البعض هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله. الاتصال الأسبوعي مع المشترين هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله. إن النشر المنتظم للمعلومات المفيدة لإفادة المشترين هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله.

إن فعل الشيء الصحيح يتطلب “الانضباط الشخصي والاتساق” لأنه ليس بالأمر السهل على الإطلاق. ابدأ بالأشياء الصغيرة، على سبيل المثال، قم بدعوة أحد المشترين لتناول قهوة الصباح.

ابدأ بفعل الشيء الصحيح الآن. تدرب على كل قاعدة من القواعد المذكورة أعلاه والتزم بتنفيذها. راجع القواعد وكررها بصوت عالٍ في شكل “سأفعل …”. اختر 5 قواعد وأتقنها ثم انتقل إلى القواعد الأخرى.

عن المؤلف

كتب جيفري جيتومر الكتاب الأحمر الصغير للمبيعات و11 كتابًا آخر عن المبيعات. وهو مدرب ومضيف ندوة عبر الإنترنت ومستشار، وقد قدم العديد من العروض التقديمية الخاصة بالمبيعات للشركات والعامة.