استراتيجية المحيط الأحمر

• تنافس في السوق الحالية.
• يهزم المنافسين.
• فإنه يستفيد من الطلب الحالي.
• يلتزم بمعادلة زيادة القيمة / انخفاض التكلفة.
• يسعى إلى خفض التكاليف أو خلق التمايز.

الابتكار في تقديم القيمة

أساس استراتيجية المحيط الأزرق هو “الابتكار في تقديم القيمة”؛ أي عندما تؤدي الإجراءات الحالية للشركة إلى خفض التكاليف وزيادة قيمة المنتجات بالنسبة للمشترين. ومن خلال إلغاء أو تقليل الاستثمار في بعض العوامل التنافسية في الصناعة، فإن مثل هذه الشركة توفر التكاليف، ومن خلال خلق وتعزيز قيم جديدة لم يتم تقديمها من قبل في تلك الصناعة، فإنها تزيد من قيمة منتجاتها بالنسبة للمشترين.

استراتيجية المحيط الأزرق تعني قفزة كبيرة في القيمة المقدمة للمشترين وخلق أسواق جديدة خالية من المنافسين، ويجب تنفيذها في جميع أنحاء النظام التنفيذي للشركة.

قماش الاستراتيجية

إنها أداة لفهم ظروف السوق الحالية. لذلك يجب عليك معرفة ما يلي:

• ما هي القطاعات التي يستثمر فيها المنافسون حاليًا؟
• كيف تتنافس صناعتك حاليًا (من حيث المنتجات والخدمات والشحن).
• ما هي الفوائد التي يحصل عليها العملاء من منافسيك الحاليين في السوق؟

يجب أن يكون منحنى BOS الخاص بك:

• أن تكون مختلفة تمامًا عن منحنى المنافسين الحاليين.
• يجب أن تقلل أو تقضي على العوامل التنافسية المهملة في الصناعة (وبالتالي تقليل التكاليف).
• تعزيز و/أو إنشاء عوامل تنافسية جديدة لا توفرها صناعتك حاليًا (وبالتالي زيادة التمييز).

كما يحدد كتاب استراتيجية المحيط الأزرق 3 عناصر للاستراتيجية الجيدة:

• التركيز: لا تقسم جهودك بين مجموعة متنوعة من العوامل المتنافسة.
• الفرق: يجب أن يكون شكل منحنى القيمة الخاص بك مختلفًا تمامًا عن شكل المنافسين.
• الشعار: لا ينبغي أن ينقل شعارك رسالة واضحة فحسب، بل يجب أن يعزز أيضًا الفوائد الحقيقية لمنتجاتك.

نموذج العوامل الأربعة وجدول ERRC (الإزالة، التخفيض، الترقية، الإنشاء)

يمكن استخدام هاتين الأداتين مع لوحة الإستراتيجية حتى تتمكن استراتيجيتك من إنشاء سوق بدون منافسين.

يتم استخدام نموذج العوامل الأربعة لكسر معادلة التمايز/خفض التكلفة لإنشاء منحنى قيمة جديد وتحدي نموذج الأعمال ومنطق الصناعة من خلال 4 أسئلة رئيسية:

ومن خلال هذا النهج، تفهم الشركات ميزات المنتج التي يجب تقليلها أو زيادتها. ومن ثم، فإن جدول “القضاء، والتقليل، والتعزيز، والإنشاء” يجبر الشركات على تحديد الوظائف التي ينبغي إلغاءها أو تخفيضها. وبعد ذلك، يمكنهم تقديم استراتيجيتهم لأعضاء الشركة واتخاذ الإجراءات الحاسمة.

خريطة القادة المهاجرين المقيمين (PMS)

يمنحك رسم خريطة للحالة الحالية والمستقبلية للشركة نظرة ثاقبة حول إمكانات نمو الشركة. تنقسم أعمال الشركة أو منتجاتها إلى ثلاث فئات رئيسية:

• المقيمون: المنتجات / الأعمال النموذجية
• المهاجرون: المنتجات/الأعمال التجارية التي تزيد عن متوسط ​​السوق
• القادة: منتجات/أعمال ذات قيمة عالية

القادة هم المحركون لاستراتيجية المحيط الأزرق وأقوى مصادر النمو والربحية، لكن السكان عادة ما يكونون هم مولدي النقد. هدف شركتك هو خلق بيئة متوازنة لجذب التدفق النقدي ومزيد من النمو الآن وفي المستقبل.

خريطة مفيدة للمشتري

تركز هذه الخريطة على المشترين وتساعد في تحديد المجالات التي من المرجح أن يملأها منتجك أو خدمتك. تشير دورة تجربة المشتري (BEC) إلى المراحل الستة لتجربة المشتري وأنواع الخبرات التي يمتلكها في كل مرحلة. يتم تطبيق مبادئ جعل المنتج مفيدًا للمشتري في مراحل مختلفة من تجربة المشتري.

يمكن للمديرين استخدام هذه الخريطة لإيجاد طرق لتوفير أساليب مربحة جديدة ومختلفة وكذلك لإزالة عوائق تحويل غير المستهلكين إلى مستهلكين. يتم تحقيق فائدة استثنائية عندما تزيل منتجاتك وخدماتك أكبر العقبات في دورة تجربة المشتري وتمنح العميل سببًا مقنعًا لاستخدام منتجك.

تصميم استراتيجية المحيط الأزرق: 4 مبادئ أساسية

1. إعادة تعريف حدود السوق

تعرف على كيفية عمل السوق وتنافسه حاليًا، ثم قم بتصميم إستراتيجية مختلفة تمامًا عن إستراتيجيات اللاعبين الآخرين. يحدد كتاب استراتيجية المحيط الأزرق 6 مسارات يمكنك استخدامها للعثور على فرص المحيط الأزرق، وإنشاء ميزة تنافسية ، وإعادة تحديد حدود السوق الخاصة بك.

استكشاف الصناعات البديلة

ويشمل ذلك المنتجات أو الخدمات التي لها وظائف وأشكال مختلفة، ولكن لها نفس الغرض.

استكشاف المجموعات الاستراتيجية داخل الصناعات

على سبيل المثال، الأشخاص الذين يتبعون نفس الاستراتيجيات. استخدم نقاط القوة لدى المجموعات المختلفة وقم بإزالة وتقليل كل شيء آخر.

تحقق من سلسلة المشترين

معرفة ما إذا كانت صناعتك تهتم بالمشترين والمستخدمين والمؤثرين لمنتج أو خدمة؟ معرفة ما إذا كان من الممكن تقديم قيمة جديدة للعملاء من خلال تغيير الأشياء التي يهتمون بها؟

اكتشف نقاط الضعف في المنتجات والخدمات التكميلية

حدد البيئة التي سيتم استخدام منتجك فيها واطلع على ما يحدث قبل وأثناء وبعد استخدام المنتج. يمكن أن يحدد هذا نقاط الألم التي يمكنك التخلص منها.

تحديد الجاذبية الوظيفية أو العاطفية للمنتج للمشترين

تعرف على الطريقة الرئيسية للمنافسة في مجال عملك، ثم تحقق مما إذا كانت هناك عناصر يمكنك إضافتها إلى الجاذبية العاطفية أو الوظيفية للمنتج.

تحقق من الوقت

حدد الاتجاهات التي من المرجح أن تؤثر على صناعتك، والتي تكون غير قابلة للتغيير، وتتطور في اتجاه معين. ثم، مع مرور الوقت، حاول تحديد الاتجاهات الخارجية للصناعة بنفسك.

2. توفير شيء يفوق الطلب الحالي

لتعظيم حجم محيطك الأزرق، عليك التركيز على ثلاث فئات من غير المستهلكين:

• المجموعة الأولى. سيكون الأشخاص غير المستهلكين قريبًا على أطراف السوق الخاصة بك، في انتظار ركوب السفينة وعبور محيطك.
• المجموعة الثانية. غير المستهلكين المترددين الذين يختارون بوعي سوقًا غير سوقك.
• المجموعة الثالثة. غير مستهلكين مجهولين في أسواق بعيدة عن متناولك.

3. اتبع ترتيب الإجراءات الاستراتيجية

هناك 4 خطوات أساسية عليك اتخاذها لتصميم استراتيجية قوية. إذا لم تتمكن من القيام بأي من هذه الخطوات، فستحتاج إلى تعديل الإستراتيجية بما يكفي لتغطية كل شيء:

4. فكر في الصورة الكبيرة

تصور استراتيجيتك حتى تتمكن من تطوير الإبداع لدى الأشخاص في المنظمة، ومساعدتهم على رؤية المحيطات الزرقاء وشرح الاستراتيجية لهم حتى يتمكنوا من تنفيذها بأفضل طريقة. يحتوي هذا العنصر على 4 مكونات رئيسية:

مبدأان أساسيان لتنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق

1. التغلب على العوائق التنظيمية الهامة

وبما أن استراتيجية المحيط الأزرق تغير وضعك الحالي بشكل جذري، فإن التحدي المتمثل في تنفيذها يتضاعف. يوصي كتاب استراتيجية المحيط الأزرق باستخدام نهج “القيادة التحويلية” والتغلب على 4 عوائق رئيسية أمام التغيير:

• الحاجز المعرفي (جعل الموظفين يدركون الحاجة إلى التغيير):

بدلاً من الاعتماد على الأرقام لنقل الرسالة، يجعل القادة التحويليون موظفيهم يرون ويختبرون الواقع الحالي بطريقتين:

1. تجعل المديرين يواجهون أسوأ المشاكل التنفيذية.
2. تجعل المديرين يواجهون العملاء الأكثر استياءً وغضبًا.

• حاجز الموارد (تنفيذ التغيير الاستراتيجي بأقل قدر من الموارد):

بدلاً من البحث عن موارد جديدة، يقوم القادة التحويليون بمضاعفة مواردهم الحالية بثلاث طرق:

1. تخصيص الموارد للنقاط المهمة
2. سحب الموارد من النقاط غير المهمة
3. تبادل الموارد التي لا تحتاج إليها بالموارد اللازمة

• الحاجز التحفيزي (تحفيز اللاعبين الرئيسيين على التحرك بسرعة وجدية):

بدلاً من محاولة إرضاء الجميع، يركز القادة التحويليون على ثلاثة مجالات للفعالية:

1. يركزون على الأشخاص المهمين (المؤثرين الرئيسيين).
2. يديرون المؤثرين الرئيسيين من خلال نهج ضيق (تسليط الضوء على أنشطتهم).
3. يقسمون التحديات إلى أجزاء صغيرة قابلة للحل.

• العائق السياسي (التغلب على عدم الثقة):

يمكنك التغلب على هذه العقبة بثلاث طرق:

1. تعزيز ملائكة المنظمة.
2. إسكات شياطين التنظيم.
3. تعيين استشاري لفريق الإدارة العليا.

2. تصميم خطوات تنفيذ الإستراتيجية أيضًا

هناك دائمًا مقاومة للتغيير، كما أن تنفيذ استراتيجية المحيط الأزرق يواجه هذه المشكلة أيضًا، لأنها تخرج الناس من زواياهم الآمنة وتتحدى طرقهم القديمة. لتقليل مخاطر عدم الثقة، والتردد في التعاون مع الآخرين، وحتى التخريب، قم بتبني عملية آمنة لتصميم الإستراتيجية وتنفيذها. تتضمن العملية الآمنة 3 مبادئ أساسية:

• المشاركة: إشراك الأشخاص في القرارات الإستراتيجية التي تؤثر على عملهم.
• الشرح: توضيح سبب اتخاذ هذه القرارات للأشخاص الذين يشاركون في العمل ويتأثرون به.
• توضيح التوقعات: توضيح القواعد الجديدة للعبة بعد تصميم الإستراتيجية.