ملخص كتاب صناعة المطر

ما سوف تتعلمه في هذا الملخص

الممارسون هم أشخاص متعلمون يتعاملون مع ما يلي: المحامون الذين يتقاضون قضايا الحياة والموت في المحكمة. المهندسين المعماريين الذين يصممون المباني الرائعة. المهندسون الذين يحولون التصاميم إلى حقائق حجرية ومعدنية. المحاسبون الذين يفسرون قوانين الضرائب المعقدة. في حين أن هؤلاء الأشخاص وغيرهم من المهنيين قادرون جدًا في مجال عملهم، فإن الكثير منهم لا يعرفون كيفية تسويق أنفسهم وخدماتهم. سيعلمك هذا الدليل، الذي كتبه خبير تسويق الخدمات الاحترافية فورد هاردينج، جميع تقنيات التسويق التي تحتاجها. قسم طريقة البيع وحده يستحق سعر الكتاب بالكامل. يعتبر العقل والتسويق كتاب هاردينج الشامل محفزًا لأعضاء فريق المبيعات ويوصي بقراءته لجميع المحترفين الذين يعتقدون أن البيع هو وظيفة شخص آخر.

 

هيا تعال

لا يحصل محترفو المبيعات على المساعدة من خبراتهم. معظمهم لم يتلقوا أي تدريب في مجال المبيعات والتسويق. ويخصص عدد قليل منهم جزءًا من وقت عملهم المهني لمثل هذه الأنشطة. ولسوء الحظ، لا يظهر العملاء فجأة. سواء كنت تعمل في شركة كبيرة أو تعمل لحسابك الخاص، فأنت بحاجة إلى بيع خدماتك المتخصصة للبقاء على الساحة. لا يمكنك كسب المال إلا من خلال التواصل مع عدد كبير من العملاء المحتملين، ومعظمهم لن يصبحوا عملاء أبدًا. كلما قل عدد العملاء المتوقعين والاهتمامات، قل عدد العملاء لديك.

إحدى الطرق لإظهار قدراتك هي كتابة المقالات التي تثبت موقعك كخبير موثوق به ويمكن الوصول إليه في مجالك. ابحث عن موضوع ساخن، واكتب مقالًا نقديًا عنه، ثم قدم وجهة نظرك الفريدة حوله. حدد المنشورات التي يهتم بها عملاؤك: غالبًا ما تكون المجلات التجارية خيارًا جيدًا. أخبر المحرر برأيك. ثم قم بإعداد مقالتك وفقًا لمواصفات المجلة. يتراوح طول معظم المقالات الأصلية من 8 إلى 12 صفحة. بالطبع، في مجلات مختلفة يمكن أن يكون أقصر. تأكد من تضمين سيرة ذاتية قصيرة (بضع كلمات فقط) ومعلومات الاتصال الخاصة بك.

قم ببناء سمعة وشعبية لنفسك ولشركتك، ولكن افعل ذلك بشكل غير مباشر. لا تتصل أبدًا بمراسل للحديث عن شركتك. بدلًا من ذلك، اجعل نفسك متاحًا للصحفيين كمصدر لمعلومات الخبراء. ويريد الصحفيون معرفة تفاصيل قصصهم. يمكنك مساعدتهم كخبير واكتساب سمعة قيمة في هذه العملية.

المحاضرات والمؤتمرات هي طرق جيدة للتسويق. إذا كانت مؤتمراتك أحداثًا شائعة، فقم بتمديدها ليوم كامل أو يومين وفرض رسوم دخول على الحضور.

يعد البريد المباشر، الذي يتضمن البريد الإلكتروني، طريقة كلاسيكية لخدمات التسويق. في الواقع، يعد البريد الإلكتروني أداة الاتصال المكتوبة المفضلة للأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 50 عامًا. لذلك يجب أن يكون البريد الإلكتروني هو الوسيلة الرئيسية للتواصل مع العملاء المحتملين. وهذا ليس أكثر كفاءة فحسب، بل إنه أيضًا أرخص من محتوى الطباعة والبريد. ومع ذلك، سواء كنت تستخدم البريد الإلكتروني أو البريد العادي، فاختر حملة تسويقية تتضمن رسائل متعددة متتالية. اجعل الرسائل والرسائل شخصية قدر الإمكان. يجب أن يكون موضوع البريد الإلكتروني الذي ترسله مباشرًا وواضحًا وجذابًا.

 

تصميم موقع ويب بسيط وسهل الاستخدام. الأشخاص الذين يبحثون على الإنترنت لا يهتمون بمواقع الويب التي يستغرق تحميلها أكثر من بضع ثوانٍ. تجنب استخدام الصور المتحركة التي تؤدي إلى إبطاء الموقع. اجعل من السهل على الباحثين العثور على موقع الويب الخاص بك.

 

مكالمة هاتفية

يكره المحترفون المكالمات الهاتفية ويتجنبها الكثيرون. وهم يعتقدون أن المكالمات الهاتفية ليست فعالة. إلا أن الحقائق تظهر خلاف ذلك. تعتبر المكالمات الهاتفية فعالة في جميع أنواع المبيعات، بما في ذلك تسويق الخدمات المتخصصة.

التسويق عبر الهاتف هو عملية بسيطة. أولاً، قم بتوليد الأطراف المهتمة عبر البريد الإلكتروني. يجب أن يكون البريد الإلكتروني قصيرًا. والغرض منه هو إقناع العميل المحتمل بالرد على مكالمتك. ثم اتصل بالاحتمال واطلب موعدًا. إحدى الطرق الجيدة للحصول على رد إيجابي هي إخبار العميل أنك ترغب في مشاركة بعض المعلومات الداخلية للشركة أو أي شيء آخر ذي قيمة. هذا أكثر فعالية من طلب موعد وتقديم نفسك.

 

الغرض من التسويق عبر الهاتف

إذا كنت لا تعرف سبب تحديد موعد، فلن تستفيد أبدًا من التسويق عبر الهاتف . يركز التسويق عبر الهاتف على العميل المحتمل، وليس عليك. لا يعرف العديد من المهنيين هذه الحقيقة الأساسية، وبدلاً من ذلك، يقومون بالترويج لأوسمتهم وأوراق اعتمادهم ومهاراتهم أثناء التسويق عبر الهاتف . يركزون على أنفسهم. وهذا هو عكس ما ينبغي عليهم فعله تمامًا. أثناء التسويق عبر الهاتف ، تطلب من العميل المحتمل القيام بأربعة أشياء:

1. ابدأ الحديث يجب على العميل أن يتكلم، وليس أنت. اجعل العميل يتحدث.
2. أثق بك إذا كان العملاء المحتملون لا يثقون بك، فلن يشاركوا معلومات مهمة أو سرية معك.
3. تكون شفافة يجب على العملاء المحتملين أن يشرحوا لك مشاكلهم وكيف يمكنك مساعدتهم.
4. حدد هدفًا. يجب على العملاء المحتملين تحديد أهدافهم الأساسية.

 

الدقائق الخمس الأولى

تعتبر الدقائق القليلة الأولى من التسويق عبر الهاتف مهمة جدًا. هذه الدقائق القليلة الأولى هي الأساس لتحديد موعد. لذلك، ابدأ دائمًا التسويق عبر الهاتف بشكل إيجابي. استخدم الدقائق القليلة الأولى – والتي لا ينبغي أن تستمر أكثر من 5 دقائق – لبناء صداقات. اتبع هذه التعليمات المكونة من 5 خطوات:

 

1. التواصل الشخصي

ليس من الفعال التعامل مع موضوعات الأعمال بسرعة ودون مقدمات. أولاً، قم بإنشاء اتصال عاطفي بحيث يشعر العميل براحة أكبر في التعامل معك أكثر من أي شخص آخر. معالجة مشكلة في شركة العميل. اذكر اهتماماتك وخبراتك وأصدقائك المتبادلين، ولكن اجعل المحتوى الخاص بك موجزًا، وإذا كان رد فعل العميل المحتمل سلبيًا على هذا النوع من المحتوى، فسرعان ما تدخل في صلب الموضوع.

 

2. جدول أعمال الاجتماع

اشرح للعميل المحتمل ما تريد تغطيته في الاجتماع وشجعه على الموافقة على جدول أعمالك. على سبيل المثال، قل: “أريد أن أقدم شركتي لك حتى تتمكن من التعرف على كيفية عملنا. ثم أود مناقشة هذا الموضوع (المعلومات المحددة التي ذكرتها في المحادثة الهاتفية) والآراء ذات الصلة. هل توافق على هذا الأسلوب؟

 

3. تحديد المواقع

اشرح سبب شعورك بالثقة تجاه اقتراحك. ومع ذلك، لا تقدم تاريخًا لشركتك أو ملخصًا لخدماتك. التحدث لفترة وجيزة الهدف الأساسي من اجتماع المبيعات هو أن يتحدث العميل المحتمل، وليس أنت.

 

4. قصص الخلفية

قم بإعداد قصة أو اثنتين حول قضايا العميل المحتمل. فيها، احتفظ بالتفاصيل المتعلقة بك وبشركتك إلى الحد الأدنى.

 

5. السؤال الرئيسي

الآن بعد أن تم إعداد المسرح، فإن السؤال المهم ينقل الاجتماع إلى “مرحلة الختام”، وهي مرحلة ستستفيد فيها أنت والعميل المحتمل. يشجع السؤال الرئيسي الجيد العميل على التحدث عن مشكلات أعماله التي قد يكون لديك حل لها. إذا بدأ العميل المحتمل الاجتماع، فمن السهل طرح السؤال الرئيسي الصحيح. يمكنك ببساطة أن تسأل: “لماذا تتصل بنا؟” ولكن إذا كنت قد اتصلت بهم بالفعل، فمن الصعب طرح السؤال الرئيسي.

اختر كلماتك بعناية. على سبيل المثال، قل: “كان سبب موافقتك على عقد هذا الاجتماع هو التحدث عن… ما هو الجزء من هذه العملية الذي تود التحدث عنه اليوم؟” أو جرب هذا الأسلوب: “من فضلك أخبرني عن شركتك واشرح لماذا المعلومات التي قدمتها لك عبر الهاتف مناسبة لك.” سيساعدك هذا في معرفة مدى تلبية خدمتك لاحتياجات العميل. لا يهم كيفية صياغة السؤال الرئيسي، ولكن عليك أن تنتقل سريعًا من “الحديث عن نفسك” (مناقشة نفسك وشركتك) إلى “الاستنتاج”. شجع العميل المحتمل على التحدث عن مشكلة محل اهتمام، مشكلة يمكنك المساعدة في حلها بشكل احترافي.

 

مرحلة الاستنتاج

تعد مرحلة الختام فترة زمنية مهمة جدًا يتحدث خلالها العميل المحتمل وأنت تستمع وتدون الملاحظات وتطرح الأسئلة أحيانًا. استخدم أسئلة مفتوحة لفهم “احتياجات العميل وآرائه وقيمه وتفضيلاته وحساسياته”: على سبيل المثال، “لماذا يعد هذا مهمًا بالنسبة لك؟” استخدم أسئلة مغلقة بنعم أو لا لإثبات الحقائق والتأكد من أن العميل المحتمل يفهم ما يقوله. عندما تصل إلى نهاية مرحلة الاستنتاج، يجب أن تكون على دراية تامة بقضايا ومشاكل العميل المحتمل وكيفية حلها. إذا لم يكن الأمر كذلك، واصل طرح أسئلتك حتى تفهم بالضبط ما يريده العميل.

وأخيرا، قدم الحل الخاص بك لمشكلة العميل المحتمل. لا تنس أبدًا أنه في هذا الجزء من التسويق عبر الهاتف ، الجملة الأولى هي الأكثر تذكرًا. اهتم به. كرر بإيجاز مشاكل العميل. تميز نفسك عن غيرك من المهنيين بشكل موثوق. ربط خدماتك بأهداف عملائك. ركز على الفوائد التي ستحققها للعميل.

لا تكن مجرد سائل في التسويق عبر الهاتف . كن منفتحًا دائمًا على أسئلة العملاء المحتملين واطرح المزيد من الأسئلة لفهم الأسئلة غير الواضحة. الإجابة على جميع الأسئلة بشكل مباشر ودقيق.

 

احصل على احتمال الالتزام

في اجتماع المبيعات، ابذل قصارى جهدك لجعل العميل يلتزم باستخدام خدماتك أو عقد اجتماع آخر معك. خلال الاجتماع، لا تتردد في طلب تقديم العملاء الجدد. أرسل دائمًا “رسالة شكر” بعد الاجتماع. اعمل بجد لإعداد اجتماعات أخرى لتحويل العميل المحتمل إلى عميل حقيقي.

إن ترتيب المكالمات الهاتفية واجتماعات المبيعات ليس بالأمر السهل على الإطلاق. يجب أن تكون قويًا بما يكفي للتعامل مع رفض العملاء. ومع ذلك، تعد هاتان الطريقتان أدوات تسويقية قوية جدًا وتمكنك من مقابلة العملاء المحتملين وجهًا لوجه. كلما زاد عدد المكالمات الهاتفية واجتماعات المبيعات، زاد عدد العملاء الجدد الذين ستحصل عليهم.

 

الشبكات

الترياق للمكالمات الهاتفية وعروض المبيعات أمام الغرباء هو التواصل. إن معرفة الأشخاص الذين يعرفون أشخاصًا آخرين هي أفضل طريقة للوصول إلى مكتب العميل المحتمل. وبما أنك أنت والعميل المحتمل عضوان في نفس الشبكة، فسيتم إنشاء المصداقية تلقائيًا. أفضل المسوقين الشبكيين هم أولئك الذين يساعدون الآخرين. هذه هي الطريقة الصحيحة الوحيدة. عندما تفعل أشياء جيدة وإيجابية للآخرين، فمن المرجح أن يقوم الناس بمواعدتك أو تقديمك لشخص آخر. وهذا بالتأكيد أفضل من إسقاط بطاقة عملك تحت بابهم.

تشمل الطرق الفعالة للتواصل ما يلي: التعرف على كل شخص في اجتماع العميل، وحضور المعارض التجارية أو الأحداث الجماعية، وإلقاء الخطب، والبحث عن الإحالات، والصداقة مع الأشخاص الذين تقابلهم في رحلات العمل.

تعد العضوية في مجموعات مختلفة أيضًا أسلوبًا جيدًا جدًا لهذا الغرض. يساعد أعضاء المجموعة بعضهم البعض ويعتنون ببعضهم البعض. ينضم العديد من الأشخاص إلى مجموعات للتواصل. لذلك، لن يترددوا في تقديم أصدقائهم.

بناء شبكة من 200-300 شخص. ستوفر لك مجموعة بهذا الحجم عددًا كافيًا من الأطراف المهتمة. نوعية الشبكة لا تقل أهمية عن كميتها. في معظم الحالات، إذا كانت شبكتك تضم عددًا أكبر من الرؤساء التنفيذيين وغيرهم من كبار المديرين مقارنة بالمديرين المبتدئين أو العاديين، فستكون أكثر قدرة على زيادة عدد عملائك، نظرًا لأن الرؤساء التنفيذيين وكبار المديرين هم من يمكنهم اتخاذ القرارات بشأن تعيينك أم لا أو أوصيك بجمعيات الأعمال التي تبحث عن مساعدين محترفين.

في بعض الأحيان، لكي تتمكن من التواصل، يتعين عليك تغيير طريقتك. انتقل مستشار أعمال إلى شقة في أحد المباني في شيكاغو فقط لتحويل أحد سكانها إلى عميل. وينضم آخرون إلى المنظمات الخيرية لأنهم يعرفون أن الأشخاص الذين يريدونهم هم أعضاء نشطون في هذه المنظمات.

المحترفون الذين يستفيدون أكثر من الشبكات هم أولئك الذين يكرسون الوقت لتحسين التواصل. في الأسبوع أو الشهر أو حتى العام الأول من التواصل، لن تحصل على عملاء من الاتصالات. يتطلب إنشاء شبكة قيمة الكثير من الوقت والجهد. اظهر في الأحداث، وشارك في الأنشطة الجماعية، وكن دائمًا مستشارًا ودليلًا للأشخاص في شبكتك. أنت لا تعرف أبدًا أي منهم سيقدم لك العملاء المحتملين الأكثر قيمة.

 

إذا كنت لا تريد ذلك، فلن تحصل عليه

الطريقة الأكثر مباشرة لتوليد عملاء متوقعين من مصادر الشبكة هي السؤال عنها. لن يقوم الأشخاص في شبكتك بإحالتك تلقائيًا كعميل أو يطلبون أن يصبحوا عميلاً لك. ومع ذلك، لا تصر. يمكنك أن تطلب منهم إحالتك أو إحالة عملاء جدد بشكل غير مباشر. على سبيل المثال، يمكنك أن تقول: “آخر مرة تحدثت معك فيها، كنت قلقًا بشأن…. كيف هو الوضع الآن؟” بالطبع، لا يعني مجرد مشاركة الشخص الذي اتصلت به مشاكله التجارية معك أنه يطلب منك حلاً للمبيعات. إدارة هذه الأنواع من المحادثات بشكل جيد.

فكر وتصرف بشكل استراتيجي لترقية الأنشطة وتحويلها إلى ما تريده حقًا. اختر مزيجًا من تقنيات التسويق التي ستؤدي إلى النتيجة المرجوة. استخدم وقتك بحكمة لأنه المورد الأكثر قيمة لديك. قم بدراسة السوق الخاص بك وحدد القدرات المتخصصة الأكثر فعالية لديك.

 

 

 

النقاط الرئيسية في الكتاب

• يفضل معظم المحترفين ترك تسويق خدماتهم لشخص آخر.
• هذا غير ممكن عندما تكون قد بدأت للتو أو تقوم بتطوير عملك.
• لجذب عملاء جدد، تحتاج إلى توليد سيل من العملاء المحتملين الجدد.
• تعد كتابة المقالات طريقة كلاسيكية لإظهار مهاراتك المهنية.
• تسلط المحاضرات والمؤتمرات الضوء على قدرتك وإبداعك.
• لكي تكتسب المصداقية والشعبية، كن مصدرًا خبيرًا موثوقًا به لمراسلي الصحافة والإعلام والإنترنت.
• المحترفون وغيرهم لا يحبون المكالمات الهاتفية، لكنها تعمل.
• إذا كان لديك شبكة كافية وقمت بإجراء الاتصالات الصحيحة، فلن تكون هناك حاجة للمكالمات الهاتفية.
• أثناء مكالمة المبيعات، ركز على العميل المحتمل، وليس على نفسك.
• الغرض من المكالمة الهاتفية هو جعل العميل المحتمل يتحدث.