5 طرق البيع الزائد لزيادة المبيعات

إن البيع مهمة حساسة. تريد تشجيع العملاء على تحقيق أقصى استفادة من منتجاتك أو خدماتك (وزيادة إيراداتك)، ولكنك لا تريد أن تبدو وكأنك مندوب مبيعات.

لا يؤدي عمل المبيعات في حد ذاته إلى خلق تجربة سلبية. لكن تقنيات البيع المفرط لها تأثير سلبي إذا لم يتم استخدامها بشكل صحيح. يجد بائع الجيد احتياجات عملائه ويبيع فقط بناءً على ما يخلق أكبر قيمة.

إن عملية الارتقاء بالمبيعات، عندما تتم بشكل صحيح، يمكن أن تؤدي إلى زيادة الأرباح وزيادة رضا العملاء.

في هذه المقالة، سنزودك ببعض أساليب البيع وأفضل الممارسات التي يمكنك تنفيذها بسهولة في استراتيجية التسويق الخاصة بك.

ما هو الإفراط في البيع؟

الارتقاء بالمبيعات هو أسلوب مبيعات يقوم فيه بائع التجزئة أو المسوق بتشجيع العميل على إنفاق المزيد من الأموال من خلال الترويج لترقية المنتج أو الميزات الإضافية أو إصدار أكثر تكلفة. الغرض من هذا العمل هو زيادة متوسط ​​المبلغ لكل طلب.

عندما نشرح الأمر بهذه الطريقة، يبدو الأمر مثل بائعي الأغبياء. ولكن في الواقع، يساعد الارتقاء بالمبيعات في خلق وضع مربح للجانبين لك ولعملائك، حيث يشعر الطرفان بالرضا في النهاية.

إن الارتقاء بالمبيعات يعني تقديم شيء أفضل: استبدال منتج أو خدمة اختارها العميل بالفعل بعنصر أكثر تكلفة يقدم قيمة أكبر بكثير.

البيع الزائد مقابل البيع التكميلي

يعد كل من البيع الإضافي والبيع المتبادل من الاستراتيجيات التي تعمل على زيادة الإيرادات وزيادة رضا العملاء من خلال توفير قيمة مضافة. كلا الحلين يندرجان ضمن فئة “البيع المقترح”، ولكن هناك اختلافات طفيفة بينهما.

يتضمن الارتقاء بالمبيعات إقناع العميل بشراء إصدار أكثر تكلفة أو ميزات إضافية للمنتج الذي يفكر فيه. ومن ناحية أخرى، يتضمن البيع التكميلي تقديم منتجات أو خدمات تكميلية أو ذات صلة لتشجيع العميل على توسيع نطاق الشراء.

في كثير من الأحيان، يحدث الارتقاء بالمبيعات أثناء عملية البيع الأولية، عندما يتخذ العميل قرارًا وقبل الانتهاء من عملية الشراء. ومن ناحية أخرى، تتم المبيعات التكميلية أثناء وبعد الشراء. إذا سبق لك أن قمت بالتسوق في أمازون، فأنت على دراية بقسم “المنتجات الموصى بها” في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بما بعد البيع.

5 طرق للبيع الزائد

1. ترقية المنتج إلى إصدارات أفضل

يشير هذا إلى تقديم إصدارات متميزة من منتج أو خدمة بمستويات مختلفة من الجودة أو الميزات. وإذا أخذنا مثالاً آخر من صناعة السيارات، فإن معظم الموديلات لا تحتوي على نسخة واحدة فقط. لديهم درجات مختلفة، ولكل منها ميزات خاصة بها وترقيات على الإصدارات السابقة.

1. ضمان أطول

هل سبق لك أن اشتريت جهازًا إلكترونيًا باهظ الثمن وتم سؤالك عما إذا كنت ترغب في تمديد الضمان من سنة إلى سنتين؟ وهذا نوع من المبالغة في البيع!

3. التخصيص

يتضمن التخصيص السماح للعميل بتغيير المواد الخام أو المظهر أو تصميم المنتج. وخير مثال على ذلك هو عندما تسمح لك العلامات التجارية بإضافة نقش مخصص على سلعها الجلدية، مثل الحقائب.

4. الرقم

يمكنك زيادة المبيعات عن طريق إقناع العميل بشراء المزيد. يكون هذا النوع من زيادة المبيعات أكثر فاعلية عندما يؤدي شراء كمية أكبر إلى قيمة أفضل للعميل. يدفع العميل أكثر مقابل عملية الشراء بأكملها، ولكن التكلفة أقل لكل وحدة.

5. الاشتراك

تعمل الاشتراكات بشكل جيد مع المنتجات أو الخدمات التي يتم شراؤها بشكل منتظم. بعض الأمثلة هي مسحوق البروتين والشامبو ومنتجات العناية بالبشرة. يمكنك جذب عملاء على المدى الطويل وتحسين تجربتهم من خلال زيادة المبيعات من خلال الاشتراكات؛ اشتراك أكثر ملاءمة وبأسعار معقولة بالنسبة لهم، لأن الاشتراكات تأتي عادةً مع خصومات ووفورات في التكاليف.

كن بائعًا محترفًا عن طريق الارتقاء بالمبيعات

يمكن استخدام الارتقاء بالمبيعات لزيادة الإيرادات وتوفير المزيد من القيمة لعملائك – لكنك لا ترغب في المبالغة في استراتيجيتك والظهور كمندوب مبيعات انتهازي.

لا يتعين عليك تطبيق جميع الأساليب المذكورة أعلاه على كل حملة بيع تقوم بها. إذا كنت تريد تسهيل الأمر، فضع هذه النقاط الأساسية في الاعتبار:

ترتبط عروض Upsell تمامًا بعملية الشراء الأصلية.
اجعل من السهل على العميل أن يقول “نعم” من خلال عروض بسيطة وواضحة.
لا تبالغ.
ركز أولاً على إفادة المشتري ثم على إفادة نفسك.

إذا اتبعت هذه المبادئ الأساسية، فيمكنك النجاح في زيادة المبيعات مع الاستمرار في جعل المشتري يشعر بالرضا تجاه عملية الشراء.