6 تغييرات كبيرة في عالم المبيعات

1. دعونا نتحدث أقل ونستمع أكثر

أول تغيير كبير في مندوبي المبيعات هو أن يكونوا مستمعين أكثر بدلاً من التحدث، ربما في السنوات السابقة كان مندوب المبيعات الجيد هو الشخص الذي يمكنه تقديم الكثير من التوضيحات التفصيلية والكاملة حول المنتجات؛ لكن الآن في كثير من الأحيان لا توجد حاجة لذلك، لأن المشتري نفسه يمكنه إجراء بحث في مواقع مختلفة، لذلك بدلاً من التحدث كثيرًا، يجب أن نتدرب ونتعلم الاستماع كثيرًا، حتى نتمكن من الاستماع إلى المشتري لفترات أطول من ذلك. الوقت دون مقاطعة له القيام والتحليل يبحث جميع المشترين عن البائعين الذين لديهم آذان صاغية ويستمعون إلى كلماتهم بعناية وانتباه.

إذن هذا هو التغيير الأول، تحدث أقل واستمع أكثر.

2. دعونا نعلم!

التغيير الثاني هو أن الشرح أصبح تعليما. في السابق، قمنا فقط بتقديم شرح عن المنتج ومواصفاته وفوائده ولماذا يجب عليك شراء هذا المنتج؛ لكن الآن تغيرت الظروف ويجب عليك تعليم المشتري كيفية إجراء عملية شراء صحيحة بدلاً من تقديم توضيحات حول منتجك.

حسنًا، بالطبع، هذا التدريب أكبر من منتجك، ربما يمكنك تقديم بعض النصائح حول كيفية قيام المشتري بأفضل عملية شراء، وعدم الخلط بينه وبين كيفية إجراء عملية الشراء بأفضل سعر ممكن و…

لذا فإن النقطة الثانية أو التغيير الثاني الأكثر أهمية هو أنه بدلاً من شرح المزيد والحديث فقط عن منتجاتنا، نحاول التثقيف ليس فقط حول منتجنا ولكن أيضًا حول المعايير الصحيحة للشراء الجيد الذي نوضحه.

3. بدلاً من أن تكون بائعاً، كن مستشاراً أكثر

التغيير الثالث هو أن البيع أصبح استشارة. الهدف النهائي للبائع هو أن يكون قادرًا على إتمام الصفقة وجعل المشتري يدفع ويحصل على المنتج؛ لكن هذه الطريقة لا تعمل بشكل جيد، لأن المشترين أصبحوا أكثر ذكاءً، والبائعون العظماء أصبحوا أقل.

لذلك يبحث الجميع عن مندوبي مبيعات يعتبرون مستشارين ممتازين. مهمة المستشار هي مساعدة المشتري بإخلاص، حتى لو أدت هذه المساعدة إلى عدم الشراء وتوصل المشتري إلى نتيجة مفادها أنه لا يحتاج إلى منتجنا على الإطلاق مع توضيحاتنا ومساعدتنا.

لذلك، نحاول دائمًا أن نكون صادقين وصحيحين ونقدم أفضل النصائح الممكنة للمشترين. لنفترض أن أقرب أفراد العائلة تواصلوا معنا وأرادوا شراء منتجنا، بعد أن طرحنا الأسئلة وفهمنا الموقف، هل سنبيع هذا المنتج حقًا لهؤلاء الأشخاص، أو هل نوصي به، أو ربما نوصي بالمنافسين.

لذا، بدلًا من أن نكون بائعين، يجب أن نكون استشاريين أكثر، وهذا هو التغيير الثالث المهم.

4. تحويل خبرة المنتج إلى خبرة سوقية

التغيير الرابع في عالم المبيعات هو أن الخبرة بالمنتج أصبحت خبرة بالسوق. الآن، لا يكفي أن يكون لدى البائع معلومات كافية وكثيرة عن منتجه، ولكن الآن يجب أن يكون لدى البائع الجيد معلومات كافية عن السوق بأكمله، ومنتجات المنافسين، وتمييز منتجاتهم عن منتجات المنافسين، وحتى نقاط القوة في منتجات المنافسين. والسبب هو أن معظم المشترين الآن يتمتعون بسهولة الوصول إلى الإنترنت وربما قاموا بالبحث في عشرات المواقع قبل أن يأتوا إليك ويكونون على دراية بمنتجات المنافسين. لذلك من المهم جدًا ألا تفترض أن منتجك هو منتج في الفراغ وأنه لا يوجد منافسين حولك ويمكنك بيعه بسهولة، ويمكنك تقديم هذه المعلومات للمشتري حتى يتمكن من اتخاذ القرار الصحيح .

لذا فإن الخبرة في المنتج ليست كافية ويجب أن يكون لديك خبرة كافية من السوق بأكمله.

5. تقديم العروض الخاصة

التغيير الكبير الخامس هو أنه بدلاً من مجرد التوصية بالمنتجات للناس ليشتروها، يتعين علينا تقديم عروض جيدة وخاصة. تعتمد العديد من المواقع، مثل DJ Kala، مبيعاتها على المبيعات الخاصة. الغرض من العرض الخاص ليس فقط تقديم خصم؛ ولكن يمكننا القول أنه إذا قمت بشراء هذا المنتج، فسوف تحصل أيضًا على هدية معه؛ التثبيت مجاني أو أي شيء تعتقد أنه سيكون ذا قيمة للمشتري.

لذلك، يشتري الناس اليوم عروضًا أكثر من منتجاتنا، وأي شركة وأي بائع يقدم عروضًا أفضل وأكثر جاذبية واقتصادية سيكون على الأرجح أكثر نجاحًا في المبيعات.

لذلك من الآن فصاعدا، ننسى أنه يجب علينا فقط إعلام وإعلام الناس بوجود منتجنا ونطلب منهم شراءه، ولكن بدلا من ذلك يجب علينا تصميم عروض جذابة ومحاولة بيع العرض، وليس المنتج. هذا ممكن حتى لو كان لديك متجر. إذا أراد شخص ما شراء جهاز كمبيوتر محمول منك ويتخذ قرارًا، فأخبره أنه إذا اشتريت هذا الكمبيوتر المحمول بحلول الساعة 5 مساءً غدًا، فسنقدم لك أيضًا ماوسًا وحقيبة مجانًا. هذا هو العرض الذي يبقى في ذهن المشتري ويقارن مع عروض منافسيك، الذين سيقبلون في النهاية العرض الأفضل ويشترون.

6. متابعة!

التغيير السادس والأخير هو أن الإصرار أصبح سعياً. من قبل، كان يُقال للبائعين أن يصروا قدر استطاعتهم، وأن هذا الأمر هو أقرب إلى مسألة استجواب وديون، وكان المشترون مستاءين ولم يشتروا، والآن أصبح هذا الأمر أكثر جدية، وبدلاً من الإصرار ، يجب عليك المتابعة.

الفرق بين المتابعة والإصرار هو أننا عندما نتواصل مع المشتري لا نقول لماذا لم تشتري أو إذا كنت تريد الشراء أم لا. بل نقوم بانتظام بنقل المزيد من المعلومات القيمة والنصائح الإضافية والأفكار الجديدة حول ذلك المنتج إلى المشتري، ويشعر هذا المشتري تدريجيًا في بضع مكالمات بمدى كوننا شخصًا مفيدًا ومدى فائدة المشتري، ولم تتم عملية الشراء بعد لقد قدمنا ​​للمشتري الكثير من المعلومات

وهذا الرأي سيجعل مبيعاتك أكثر من ذلك بكثير. لذا، إذا كنت بائعًا، وإذا كنت تريد فقط الاتصال بالمشتري وإخباره أنك اتخذت قرارك، فهل تريد الشراء أم لا؟ أوصي بأنه من الأفضل عدم الاتصال على الإطلاق والاتصال فقط عندما يكون لديك شيء مثير للاهتمام ومفيد سيقدره المشتري.

لذلك تحدثنا في هذا المقال عن 6 تغيرات كبيرة في عالم المبيعات، أتمنى إذا كنت بائعاً أن تأخذها على محمل الجد وتتابعها وتتأكد أنه بعد فترة قصيرة ستزيد مبيعاتك. حظ سعيد