15 خدعة نفسية لزيادة المبيعات

2. تأثير الموضع التسلسلي: الأول والأخير هما الأهم

ينص تأثير الموضع التسلسلي على أن المعلومات الأولية والنهائية أكثر قابلية للتذكر وأكثر فعالية مقارنة بالمعلومات المتوسطة. لهذا السبب، يجب على المسوقين إيلاء اهتمام خاص لكيفية تقديم المعلومات في بداية ونهاية رسائلهم.

3. تأثير الحداثة: المعلومات الحديثة لها وزن أكبر

يشير تأثير الحداثة إلى أننا نعطي أهمية أكبر للمعلومات التي تلقيناها مؤخرًا. وهذا يعني أن تكرار الرسائل وتكرارها يمكن أن يكون له تأثير كبير على قرارات العملاء.

4. مجرد تأثير اللقاء: الألفة تسبب الشعبية

يشير تأثير مجرد اللقاء إلى أنه كلما واجهنا علامة تجارية أو منتجًا أكثر، زاد اهتمامنا به. ويرجع ذلك إلى خلق شعور بالألفة والثقة لدى العملاء؛ ولذلك، فإن تكرار الرسائل والإعلانات في أماكن مختلفة يمكن أن يساعد في زيادة شعبية العلامة التجارية.

5. تجنب الخسارة: الخوف من الخسارة

يشير دافع النفور من الخسارة إلى أن البشر يخافون بطبيعة الحال من فقدان الأشياء أكثر من اكتسابها. يمكن استخدام هذا الخوف كحافز قوي لحث العملاء على الشراء، خاصة من خلال خلق شعور بالإلحاح والندرة.

6. تأثير التسوية: كيف يفوز تقديم ثلاثة خيارات

يشير تأثير المقايضة إلى أن العملاء يميلون عادةً إلى اختيار خيار في المنتصف عند الاختيار بين الخيارات المختلفة. وهذا يعني أنه إذا تم عرض ثلاثة خيارات بأسعار مختلفة، فإن الخيار الأوسط سوف يجذب أكبر قدر من الاهتمام.

7. الإرساء: تحديد التوقعات بالسعر

ويعني تأثير التثبيت أن السعر الأولي الذي يراه العميل هو بمثابة نقطة مرجعية لتقييم الأسعار الأخرى. إذا كان السعر الأولي مرتفعا، فإن الأسعار الأخرى سوف تبدو أرخص بكثير وأكثر جاذبية. وهذا يمكن أن يساعد المسوقين على تقديم منتجاتهم بسعر معقول أكثر.

8. خيارات كثيرة جدًا: خيارات أقل لاتخاذ قرارات أفضل

يشير الحمل الزائد في الاختيار إلى حقيقة أنه كلما زاد عدد الخيارات المتاحة للاختيار من بينها، زاد احتمال أن ينتهي الأمر بالشخص إلى عدم اتخاذ أي خيار على الإطلاق. وترجع هذه الظاهرة إلى أن الناس يصابون بالارتباك والشك رغم كثرة الخيارات.

كمسوق، يجب أن تحاول تقليل الخيارات وتبسيط الاختيارات. إن منح العملاء خيارين أو ثلاثة خيارات فقط يمكن أن يساعدهم في اتخاذ قرار أفضل.

لا تعمل هذه الإستراتيجية على تحسين تجربة التسوق فحسب؛ كما أنه يزيد من احتمالية الشراء. ومن خلال تقليل الخيارات، يشعر العملاء بمزيد من الراحة ويمكنهم الاختيار بسهولة.

9. تأثير التأطير: تحديد موضع رسالتك

ويعني تأثير التأطير أن الطريقة التي يتم بها تقديم المعلومات يمكن أن يكون لها تأثير كبير على كيفية إدراك الناس وتفاعلهم. إذا تم تقديم رسالتك بطريقة تركز على الجوانب الإيجابية، فمن المرجح أن يستجيب الأشخاص بشكل إيجابي.

على سبيل المثال، إذا قمت بالإعلان عن منتج بعنوان “فرصة النجاح بنسبة 80%”، فمن المرجح أن يشتريه الأشخاص أكثر مما لو كنت تقول أن هناك “فرصة للفشل بنسبة 20%”. وهذا يدل على أن الطريقة التي يتم بها تقديم المعلومات يمكن أن يكون لها تأثير عميق على عملية اتخاذ القرار لدى العملاء.

لذلك، عند تصميم رسائلك التسويقية، من المهم الانتباه إلى كيفية تأطير المعلومات ومحاولة تقديمها بطريقة تجعلها تبدو أكثر جاذبية وإيجابية.

10. تأثير ايكيا: القيمة تزداد مع المشاركة

يشير تأثير ايكيا إلى حقيقة أن الأشخاص الذين يقدرون الأشياء التي صنعوها أو ساهموا في صنعها أكثر مما تستحق حقًا. ترجع هذه الظاهرة إلى الشعور بالانتماء والارتباط الذي يخلقه الأشخاص مع المنتج.

بالنسبة للمسوقين، هذا يعني توفير الفرص للعملاء للمشاركة في عملية التصنيع أو التخصيص. يمكن أن يشمل هذا الدافع الدراسات الاستقصائية أو المسابقات أو حتى تصميم المنتج.

إن إنشاء هذا النوع من الشراكة يجعل العملاء يشعرون بتقدير أكبر، ونتيجة لذلك، تزداد احتمالية شرائهم.

11. تأثير بجماليون: التوقعات العالية تؤدي إلى نتائج أفضل

يوضح تأثير بجماليون أن التوقعات الإيجابية يمكن أن تؤدي إلى أداء أفضل. عندما تُظهر لعملائك أنك تؤمن بهم وتتوقع منهم النجاح، فمن المرجح أن يستجيبوا بشكل إيجابي لهذه التوقعات.

وهذا التأثير في التسويق يعني خلق رسائل إيجابية ومشجعة. بدلاً من التركيز على المشكلات، ركز على الحلول والنجاحات.

ولا يساعد هذا النهج على بناء الثقة لدى العملاء فحسب؛ ولكن يمكن أن يحقق نتائج أفضل لعملك.

12. الانحياز التأكيدي: تعزيز المعتقدات الموجودة

يعني التحيز التأكيدي أن الناس يميلون إلى تأكيد المعلومات التي تتوافق مع معتقداتهم السابقة وتجاهل المعلومات التي تتعارض معهم. هذه الظاهرة يمكن أن تؤثر على قرارات العملاء.

بالنسبة للمسوقين، هذا يعني الاهتمام باحتياجات عملائك ومعتقداتهم وتصميم المحتوى الخاص بك ليتوافق مع تلك المعتقدات.

من خلال إنشاء محتوى يؤكد معتقدات عملائك، يمكنك التواصل معهم بشكل أفضل وزيادة احتمالية الشراء.

13. تأثير بللتزمان: الحد من المخاطر المتصورة

يشير تأثير بلاتزمان إلى حقيقة أن الناس يميلون إلى تجنب الخيارات التي تبدو عالية المخاطر. وللتخفيف من هذه المخاطر، يجب على المسوقين تقديم ضمانات قوية وأدلة اجتماعية.

على سبيل المثال، يمكن أن يساعد تقديم ضمانات استرداد الأموال أو المراجعات الإيجابية من العملاء السابقين في تقليل إحساس العملاء بالمخاطر وتشجيعهم على الشراء.

من خلال بناء الثقة، يمكنك زيادة احتمالية الشراء بشكل كبير.

14. أثر اتباع الجمهور: ذهاب الناس إلى الجمهور

إن تأثير اتباع الجمهور يعني أن الناس يميلون إلى الاهتمام بسلوكيات وآراء الآخرين والتصرف بناءً عليها. تتجلى هذه الظاهرة بشكل خاص في المواقف التي يتخذ فيها الأشخاص القرارات.

بالنسبة للمسوقين، فإن تقديم دليل اجتماعي، مثل التقييمات الإيجابية وتجارب العملاء السابقة، يمكن أن يساعد في إقناع الآخرين بالشراء.

توضح هذه الإستراتيجية للعملاء أن الآخرين راضون أيضًا عن منتجك أو خدمتك، وهذا يمكن أن يزيد من ثقتهم وشرائهم.

15. التحيز العمياء: التحيزات التي يتم تجاهلها

يشير تحيز النقطة العمياء إلى حقيقة أن الناس يميلون إلى تجاهل تحيزاتهم والتعرف عليها لدى الآخرين. يمكن أن تؤثر هذه الظاهرة على كيفية تفاعل العملاء مع الرسائل التسويقية.

من المهم للمسوقين التعرف على هذه التحيزات ومحاولة تقليلها في الرسائل والاستراتيجيات التسويقية. بدلاً من إخبار العملاء بما هو صحيح، حاول أن تجعلهم يفكرون.

من خلال إنشاء بيئة يمكن للعملاء من خلالها الوصول بسهولة إلى المعلومات واستخلاص استنتاجاتهم الخاصة، يمكنك التواصل معهم بشكل أفضل وزيادة احتمالية إجراء عملية شراء.