ملخص كتاب التسويق التحفيزي

ما سوف تتعلمه في هذا الملخص

يظهر الموضوع التالي في العديد من كتب التسويق بتعابير مختلفة: “الناس يشترون بناءً على العاطفة ويبررون قراراتهم بالمنطق”. ويوضح مدرب المبيعات عبر الإنترنت، روبرت إمبريال، هذا المبدأ بشكل أكبر من خلال تحديد خمسة “محفزات عاطفية” أساسية تحفز الناس على الشراء: “الخوف، والحب، والمنتجات المجانية والمزادات، وكسب المال دون عناء، وتحقيق الأحلام”. ثم سيوضح لك كيفية استخدام هذه الأداة العاطفية في برامج التسويق. توصي إمبريال بعدم تفويت الفرص التسويقية المذهلة المقدمة في هذا الكتاب. فهو يعتقد أنه إذا نجحت، فسوف يحبك الجميع، ويؤكد أنه إذا استخدمت هذه الحوافز بشكل صحيح، فسوف تكسب الكثير من المال الذي لم تحلم به أبدًا. يعتقد المدير جرين أنه يمكنك زيادة مبيعاتك باستخدام أساليبه البسيطة والفعالة من حيث التكلفة والعاطفية.

 

أبجدية التسويق

ما هو التسويق؟ “التسويق هو بذل كل ما في وسعه لجعل الناس يدفعون ثمن سلعك وخدماتك.” يبدو هذا التعريف بسيطا، لكن الكثيرين يجعلونه أكثر تعقيدا من اللازم. ومن المثير للاهتمام أن العديد من الشركات تضع قيودًا تمنع المبيعات. على سبيل المثال، تذكر آخر مرة حاولت فيها التسوق باستخدام بطاقة مصرفية ولم يقبلها المتجر.

عملك كصاحب عمل هو أن تفكر باستمرار في طرق لمساعدة الأشخاص على شراء منتجاتك. ابدأ بفهم ما يحفز العملاء على الشراء.

 

الدافع يحرك الجبال

باعتبارك متخصصًا في التسويق، يجب عليك فهم أفكار عملائك ومشاعرهم. “عليك أن تعرف ما هي المشاعر التي يجب استخدامها في التسويق لتشجيعهم على الشراء.” يتسوق الناس لتلبية احتياجاتهم العاطفية. وينطبق هذا القانون على جميع الحالات، حتى السلع الاستهلاكية. على سبيل المثال، لماذا تختار ماركة معينة من معجون الأسنان على الرغم من أن أي معجون أسنان سينظف أسنانك؟ قد تحتاج إلى معجون أسنان يجعل رائحة فمك طيبة. إنه يلبي حاجة عاطفية. أو يمكنك اختيار معجون أسنان يبيض أسنانك ويعزز ثقتك بنفسك. وهذا يلبي أيضًا حاجة عاطفية أخرى.

يشتري الناس بناءً على العاطفة ثم يبررون القرارات المتخذة بناءً على المنطق. كمسوق، تحتاج إلى إجراء اتصال عاطفي مع عملائك المحتملين مع تقديم الأسباب المنطقية لهم لشراء منتجاتك أو خدماتك.

 

 

الميزات مقابل الفوائد

تعلن معظم الشركات عن ميزات منتجاتها فقط. باختصار، من المغري جدًا التحدث عن جميع الجوانب الرائعة لما تقدمه. ومع ذلك، فإن هذا النهج غير فعال. نظرًا لأن الناس يشترون لأسباب عاطفية، فيجب عليك ربط كل ميزة في منتجك بفائدة عاطفية. “تتعلق الميزات بالمنتجات والفوائد للعملاء المحتملين.”

عندما يشتري الأشخاص منتجًا أو خدمة، فإنهم يحصلون على نوعين رئيسيين من الفوائد. إحداها هي الميزة “المباشرة” أو “السبب والنتيجة”. على سبيل المثال، أنت عطشان فتشتري مشروبًا، أو تريد إنقاص وزنك فتشتري حبوب الحمية. النوع الثاني هو المنفعة “غير المباشرة” أو “النجاح العاطفي”. يجب عليك دائمًا إثبات أن منتجاتك تحقق هذه الفوائد غير الملموسة. النظر في حبوب الحمية مرة أخرى. الفوائد العاطفية التي يحصل عليها الإنسان من تناولها – وفي الواقع من فقدان الوزن – هي:

• زيادة القدرة والثقة بالنفس
• الحصول على فرص أفضل لبناء الصداقات
• زيادة متوسط ​​العمر المتوقع
• المزيد من الصحة
• إمكانية ارتداء ملابس أكثر أناقة

التحدي الذي يواجهك كمسوق هو إنشاء أكبر عدد ممكن من الفوائد غير المباشرة لمنتجك وخدمتك واستخدام هذه المحفزات العاطفية في التسويق الخاص بك قدر الإمكان. كلما نقرت على المزيد من الأزرار العاطفية، زادت المبيعات التي ستحققها.

 

خمسة محفزات عاطفية

خمسة محفزات عاطفية أساسية تجعل الناس يشترون. إذا استخدمتها بشكل صحيح في جميع جوانب إعلاناتك وعروضك الترويجية، فيمكنك إنشاء نظام تسويق يضمن لك مبيعات ثابتة لسنوات قادمة. العوامل العاطفية التي تؤدي إلى الشراء تشمل:

 

1. الخوف

الخوف هو الدافع العاطفي الأول. إذا عرف الناس أن اتخاذ خطوة معينة سيعالج مخاوفهم، فسيكون لديهم الدافع لاتخاذ الإجراءات اللازمة. على سبيل المثال، يمكنك استغلال خوف الناس من العناكب لبيع المزيد من المبيدات الحشرية. لكن استغلال خوف الناس خطأ. لذلك، استخدم “تسويق الخوف” بحذر شديد.

هناك طريقة أخرى لاستخدام الخوف وهي إقناع العملاء المحتملين بالقيام بأشياء معينة أو عدم القيام ببعض الأشياء الأخرى من خلال تذكيرهم بالنتائج. على سبيل المثال، يخشى الناس الموت، لذا فإن عرض صورة لرئة غير صحية يعد توضيحًا قويًا جدًا للعواقب الضارة للتدخين.

أساس “التسويق النادر” هو الخوف من ضياع الفرصة. في كل مرة ترى أو تسمع أو تقرأ إعلانًا يقول “نفاد المخزون”، فإنك تشعر بالخوف من التسويق أثناء العمل.

 

2. الحب

يحدث هذا الدافع العاطفي القوي على ثلاثة مستويات: “الاتصال والحب والزواج”. يهتم الناس جدًا بالحب والتواصل وجهًا لوجه. ومع ذلك، في كثير من الحالات، حلت التكنولوجيا محل الاتصالات. اليوم، يستخدم الناس مكبرات الصوت التلقائية، ورسائل البريد الإلكتروني، ورسائل البريد الصوتي. وسائل الترفيه مثل مشاهدة التلفاز، ولعب ألعاب الفيديو، ومشاهدة أقراص الفيديو الرقمية (DVD) تزيد من الفصل بين الأشخاص. إذا عرضت طريقة للتواصل مع العميل المحتمل، فسيكون لرسالتك تأثير أعمق. استخدم عبارات مثل “انضم إلينا” وقم بإنشاء فرص للتواصل.

يظهر الحب أو الوعد بالوصول الرومانسي في أنواع مختلفة من الإعلانات. إن امتلاك أسنان ناصعة البياض، أو ارتداء الملابس المناسبة، أو قيادة سيارة معينة، أو تناول الطعام في مطعم معين، كل هذا الوقت يعني أنه إذا امتلكت هذه الأشياء أو حصلت على هذه التحسينات، سيأتي إليك الحب. ينقل المعلنون بمهارة أن استخدام منتجاتهم سيساعدك في الحصول على رجل أو امرأة أحلامك.

 

3. بضائع مجانية ومبيعات رائعة

تميل الطبيعة البشرية إلى اكتساب شيء ما دون خسارة شيء آخر في المقابل. كمسوق، يمكنك استخدام العروض المجانية لجذب العملاء. إن الشيء العظيم في هذا النهج هو أنه بغض النظر عن نوع المنتج الخاص بك، يمكنك دائمًا تقديم شيء ما مجانًا، وإذا قمت بذلك بذكاء، فلن يكلفك ذلك أي شيء. فقط تأكد من أن العملاء يقدرون الهدايا المجانية التي تقدمها.

على سبيل المثال، يمكنك أن تقدم للعملاء المحتملين تنزيلًا مجانيًا لكتاب إلكتروني أو قرص صوتي مضغوط في مجال خبرتك. يمكنك بعد ذلك إضافة الأشخاص الذين استجابوا لعرضك المجاني إلى قائمة العملاء المحتملين أو إنشاء موقف مربح للجانبين من خلال تقديم منتج تكميلي لهم. يمكنك رؤية مثال بارز على هذا النهج في صناعة الطيران. لا تفرض شركات الطيران رسومًا على أغطية بطاقات الصعود الورقية. سيدفع المعلنون الذين يرغبون في التواصل مع شركات الطيران والوصول إلى عملائهم مقابل هذه التغطيات.

تعد المزادات والمبيعات الفائقة أيضًا من المحفزات القوية جدًا. فكر في نجاح المتاجر الكبيرة جدًا. يبحث المتسوقون الأذكياء اليوم عن أفضل الأسعار ولديهم الأدوات اللازمة للقيام بذلك. يكون عرض المبيعات الرائع للعملاء فعالاً عندما تكون قيمة منتجك وخدمتك معروفة. وفي هذه الحالة، يمكنك تقديم خصومات لتحفيز عمليات الشراء ومراقبة المبيعات.

 

4. سهولة الكسب

لاستخدام هذا المحفز القوي، أظهر للعملاء المحتملين أن منتجك يمكن أن يساعدهم في كسب المال أو توفير المال. اليوم، يبحث الناس عن طرق سريعة وسهلة لحل مشاكل أعمالهم. لذلك، إذا أظهرت لهم أنه يمكنهم كسب المزيد من المال أو توفير المال باستخدام منتجك، فسوف تزيد مبيعاتك. على سبيل المثال، باعتبارك مستشار مبيعات، يمكنك أن تسألهم: إذا قمت بزيادة مبيعاتك السنوية بمقدار مليون دولار، فهل ستكون على استعداد لدفع 100000 دولار لي؟

 

5. تحقيق الأحلام

ما هو حلم عملائك؟ إذا تمكنت من تقديم منتجاتك كأدوات للمساعدة في تحقيق هذه الأحلام، فقد أشعلت محفزًا عاطفيًا قويًا. ابحث عن الحلم المشترك للعملاء. الاستبيان البسيط هو نقطة انطلاق رائعة. تذكر أن بعض الأحلام عالمية. يحلم الجميع بالعيش في منزل جميل، والتمتع بصحة جيدة واستقرار مالي، والعيش حياة خالية من التوتر. لتسويق أكثر فعالية، قم بإجراء اتصالات بين عروضك وأحلام عملائك.

 

المحفزات العاطفية في العمل

استخدم هذه المحفزات العاطفية الخمسة في جميع أنشطتك التسويقية. الإعلانات البسيطة لها أفضل النتائج. حتى استخدام إعلان صغير يمكن أن يزيد مبيعاتك بشكل كبير. تصميم عنوان مثير للاهتمام وجذاب لجذب الانتباه. انتبه للمحفزات العاطفية. يمكن أن يكون الإعلان المبوب الفعال شيئًا من هذا القبيل: “كتاب إلكتروني مجاني. اكتشف أسرار كسب المال عبر الإنترنت. قم بتنزيله الآن.” أولاً، قم بالإعلان في أصغر مساحة ممكنة وقم بتقييم إعلانك عن طريق التحقق من الردود. قم بتغيير العنوان والنص وقم بتغييره حتى يصل إلى الحالة المثلى. بمجرد الانتهاء من ذلك، قم بزيادة حجم الإعلان أو إعادة صياغة المحتوى لجعله مناسبًا للوسائط الأخرى، حتى تتمكن من استخدامه بأي طريقة تريدها: على سبيل المثال، كإعلان صغير يتم إرساله بالبريد المباشر أو ك إعلان إذاعي.

 

خطاب إعلاني

الرسالة الترويجية عبارة عن نص طويل، في المتوسط ​​10 صفحات، يقدم التدريب اللازم حول منتجك للعميل المحتمل ويحفزه على الشراء. يمكنك معالجة الاعتراضات الشائعة وبناء الثقة وبناء العلاقات والصداقات. في الأساس، خطاب المبيعات هو عرض مبيعاتك في شكل نصي.

ابدأ رسالتك التسويقية بعنوان جذاب. تواصل مع القراء وتناول اهتماماتهم في الفقرات الأولى. دعهم يعرفون أي من مشاكلهم يمكنك حلها. ثم أخبرهم بقصة نجاحك. إذا كان بإمكانك إثارة مشاعر العملاء من خلال سرد قصصك، فسوف يشترون منك في النهاية. تعتبر الموافقات أداة قوية لسرد قصص النجاح. اختتم الرسالة بذكر تقديم الجوائز والحوافز المالية وتكرار الفوائد العاطفية لمنتجك. أخيرًا، قم بتزويد العميل المحتمل بأسهل الطرق الممكنة لطلب المنتج، مثل عبر الإنترنت أو الفاكس أو البريد أو من خلال مكالمة هاتفية.

 

التسويق التحفيزي عبر وسائل الإعلام المختلفة

يمكن استخدام مبادئ استخدام المحفزات العاطفية في التسويق في وسائل الإعلام المختلفة. ما عليك سوى تعديل إعلانك ليناسب أي وسيط. على سبيل المثال، الإعلان على الإنترنت يشبه إلى حد كبير طباعة إعلان صغير في مجلة أو صحيفة. تتمثل فائدة التسويق عبر الإنترنت في أنك ترى تأثير إعلانك بسرعة. كما أنك لا تدفع إلا عندما ينقر أحد الأشخاص على إعلانك. صمم العنوان لتوجيه العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك. يعد تقديم عناصر مجانية هو أفضل ممارسة، ولكن يجب عليك أن تصف بوضوح كيفية شراء هذه المنتجات على الصفحة الأولى لموقعك على الويب. وضع نص الإعلان على الموقع. تأكد من أن كل شيء يناسب صفحة واحدة وأن الزائرين لا يحتاجون إلى الانتقال إلى صفحة أخرى لقراءة المزيد. استخدم ألوانًا مثل الخط الأحمر أو الغامق.

طرق الإعلان الأخرى هي الإعلانات المطبوعة والمصورة. تتيح لك مثل هذه الإعلانات إضافة تصميمات ورسومات وصور لتحسين جودة الإعلان. ومع ذلك، فإن العنوان الجذاب هو الجزء الأكثر أهمية في إعلانك المطبوع. استخدم إعلان القصة، وهو عبارة عن قطعة مكتوبة تبدو وكأنها مقالة ولكنها في الواقع إعلان لمنتجك.

في الراديو، يمكنك استخدام أكثر من مجرد كلمات لبيع منتجك، وذلك باستخدام نغمة معينة، وتغيير الصوت لتحسين التواصل. يستجيب الأشخاص لعناوينك العاطفية بنفس الطريقة التي يستجيبون بها للإعلان المطبوع. بعد ذلك، لديك 60 ثانية لتحفيز خمسة محفزات عاطفية. قم بتوجيه المستمعين إلى موقع الويب الخاص بك أو اطلب منهم الاتصال برقمك. يجب أن يكون لديك عنوان موقع ويب ورقم يسهل تذكره. تعد الإعلانات التليفزيونية أكثر قوة لأنك تستخدم الصور المتحركة لتعزيز رسالتك. كما يوفر التلفزيون والإذاعة فرصة للوصول إلى الأسواق المحلية والعالمية.